盈利为本专业是银--联想渠道开发与业代管理经验分享.ppt

“盈利为本，专业是根”  ——联想渠道开发与业代管理经验分享 联 想 历 程 99年被联想评为华北区销售能手 99年获全国十佳论文奖 2000年获全国店长管理知识大赛一等奖 2003年获联想渠道开拓贡献奖 2006年荣获晋蒙分区06.07财年特殊贡献奖 2006年成为联想晋蒙大联想学院特聘讲师 案例：大同市场布局所引发的困惑 大同市场数据、流量、产能结果； 仅剩一座电脑城的孤岛； 三、业代的职责和考核激励*(资料)； 96年大同市场布局的困惑 出差必须有总结 每家渠道探访每月1次 每两天1次沟通 三、业代的职责和考核激励*(资料)； 96年大同市场布局的困惑 出差必须有总结 每家渠道探访每月1次 每两天1次沟通 中医在长期的医疗实践中，总结出了四种论断疾病的方法，这就是望、闻、问、切四诊。望诊就是医生运用视觉来观察病人全身或局部的神、色、形、态的变化；闻诊就是医生凭听觉和嗅觉辨别病人的声音和气味的变化；问诊即通过询问病人和家属，了解疾病的发生与发展过程，以及目前症状及其它与疾病有关的情况；切诊包括切脉和按诊，是切按病人的脉搏和触按病人的皮肤、手、腹部、四肢及其它部位以诊断疾病的方法。 四个周期的划分和特点描述 竞品渠道——之前品牌支持模式，厂商、分销只是钱与货的交易 联想交给操作方法 动力和心态特别好 市场的主动意识，抗 四个周期的划分和特点描述 5. 培训支持 老板与所有员工必须参与（两天时间） 联想文化培训 产品培训─样机摆放、开箱、收箱 销售培训─一次开箱 店面软环境建设 售后服务培训─流程 世纪园商务流程培训─订单、产品配送 不能事后诸葛亮 监控： 培训完后监控考核： 销量达标，每月5台以上； 人员关于培训的消化和考核，监控培训效果 四个周期的划分和特点描述 （市场支持的活动不积极） 四个周期的划分和特点描述 寻找目标客户 挖掘商机 促成合作 陌拜，扫楼 电话营销是销售动作实施的一种途径 寻找和培养供应商 将专卖店建在客户心中─电话行销铸就之路 找客户的来源 有效电话的约见率 从有效电话里找寻商机，电话形象的树立； 持续销售的技巧 电话销售业务─简单的事情实施起来不简单 业务模式的启示? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6 跟踪经销商动作 半年时间 跟踪经销商的运作 a.资金保障是否充裕，主要经营方向在哪里，鉴别是否真投入； b. 人员，销售队伍的学习能力，不好的话立马制订培训方案； c. 装修及软环境建设； d. 店面类规范及员工激励； 扶上马，送一程 第一个季度? a，b，c 第二个季度? d，e 四个周期的划分和特点描述 四个周期的划分和特点描述 一级梯队基本上是处于发展期的渠道，公司已初具规模、发展潜力大、抗风险能力增强，需要业代和渠道之间保持紧密联系，进行快速提升市场占有率。 二级梯队基本上是处于困惑期的渠道，了解联想的日常操作流程，有一定的销售能力。急需近一步提升产品运做能力和市场开拓能力。 第一部分 如何进行区域市场谋局和布局 “望闻问切”做谋局； 谋局的几要素： 当地市场特点─ 容量；可支配收入 发展速度 渠道结构 布局 渠道篇 市场规划方面： 1 、如何进行区域市场的规划？如何开拓新市场？ 2 、市场研究的方法？如何计算市场容量？ 3 、 市场到底有几种类型？ 4 、 空白市场如何切入？ ? ? ? ? 成熟市场如何持续高产？ ? ? ? ? 混乱市场如何引导？ 5 、如何选择经销商？ 6 、如何与新经销商建立关系？ 7 、如何明确经销商的职能？ 8 、经销商的日常管理方法 a. 任务 b. 支持 c. 激励 9 、如何带领经销商一同成长？ 二、业代的选材方法？ 核心：世纪园内训体系，保证新人按规定路线塑造标准人才； 在店面运营、销售能力强，思维清晰，为渠道提供实际的帮助，切实帮扶渠道在当地的销售； 容易在与合作伙伴接触中，产生共鸣； 做渠道工作，一直秉承的理念：“授人以鱼，不如授人以渔”； 实际利益? - 价值营销(能力的提升) 实际接触工作，实际感受店面管理，文化，学习 一周到10天，专卖店店长评估 学习能力，接人待物，灵性，态度 一两个人 工作态度 培训内容：引用联想化的培训模式，联想文化宣导、职业生涯规划、你在为谁工作？ 培训流程-室内课程1周，第一次考试过滤50%，分配到具体岗位1带1（总经理亲自带1新人），总经理监控指导人传帮带效果，成长时间：1个季度； 考核标准：必须会讲课 .业代工具包─