业务员工作流程教学讲义.pptVIP

人员职能与责任 区域分销代表的职责和衡量标准 ? 职责 衡量标准 ? 1. 达到覆盖目标 1. 客户拜访目标完成 完成指定区域内周期性客户拜访目标 2. 达到分销目标 2. 客户拜访目标成功率 完成指定区域内的客户的品牌呈现目标 ? 3.达到销量目标 3. 指定区域月销量目标 保证指定区域每个客户达到最低单店目标产出 单客户平均销量/拜访 ? 4,达成收款目标 4. 无超期货款 保证客户对壳牌公司产品的投资 回款周期=拜访周期*N 拜访周期安全库存天数 ? 5,达到产品宽度目标 5. 分渠道零售标准 现有客户实现横向/高档产品卖进 6,达到协销目标 6. 5P完全达标 保证指定区域内每个客户达到领先于竞争对手的店内形象 A) PRODUCT 产品 B) POSITION位置 ? C) POS 助销工具 D) PRIORITY 优越性 E) PRICE标价 ? 7,提供信息 7. 正确及准时的记录与报告 保证指定区域内客户/市场/竞争对手的信息收集与反馈 1) 每日提交订单,访问报告, 客户信息维护表 2) 周例会汇报竞争对手信息 ? ? 人员职能与责任 参考数据: ? 区域分销代表 客户拜访目标 140家/人/1周 拜访成功率目标 80% 指定区域月销量目标 10万元 单客户平均销量目标/拜访 500元/店/拜访 建议回款周期 0天,14天,28天, 所覆盖非重点客户安全库存天数 15-30天 ? 关键客户拓展代表 客户拜访目标 20家/人/周 新客户开发目标 5家/人/月 拜访成功率目标 80% 月销量目标 10万元 单客户平均销量目标/拜访 5000元/店/拜访 建议回款周期 批结,月结 所覆盖重点客户安全库存天数 15-30天 人员职能与责任 客户服务小组:客户来电,来访内容登记和处理;订单处理,合理安排送货线路及时间;客户投诉和异议详细登记并及时跟踪处理结果; 业务管理系统数据输入和信息整理. 送货司机:保证热情，及时，准确的将货物送达客户;回收货款; 接受客户的现场投诉并反馈公司，妥善处理; 车辆维护, 保证送货工具的清洁安全 仓库管理员: 仓库安全及物品完整;出入库登记, 帮助装卸货物;集体意识 财务: 送货单，退换货单打印,及时开据发票或收据; 各类销售数据的录入,统计及核对; 及时向上级经理和业务部门通报客户信用状况 以上所述岗位和员工,向上级经理和行政经理负责 欠款管理流程 1、每周财务人员提供逾期欠款报告给业务人员。 2、业务人员与财务核实后，确定下一步收款计划，填写逾期欠款收款跟踪表， 并按实际情况更新结果。 3、当客户的欠款超过一个月时，报告给业务经理，再次制定行动计划。 4、当欠款时间超过一个半月时，报告给总经理，再次制定行动计划。 5、当欠款报告超过两个月时，进入财务坏帐准备记录。 6、进入坏帐准备的同时，负责该客户的业务员每月将被扣除欠款总金额的20％ 作为充抵。 7、当全部金额被冲抵后，将没有额外的罚款。 8、如