邮政短信业务市场开发课件精品.pptVIP

* * 二、营销---绿卡新增用户 推介技巧---将推介储蓄短信业务固化为办理储蓄业务中的一个环节。 技巧一：要求用户在《领用邮政绿卡申请书》（储2902）上填写正确的手机号或小灵通号，同时发放《邮政储蓄短信业务申请书》（代5001）。（如何填写业务单式，此时营业员最具有权威） 技巧二：在用户等待办卡的同时，向用户发放短信业务宣传单，采用“多说一句话”的方式向用户推介。 　 * 二、营销---农村 “本开外存”绿卡用户 客户需求点 一是务工人员和家属基本属于卡折分离型，当帐户变动时，必然有一方不知道余额变动信息。 二是个体商户异地打款频繁，急需知道是否到帐。 * 二、营销---农村 “本开外存”绿卡用户 营销方式 一是窗口营销，判别用邮特点，有针对性地推介； 　 “本开外存”－－“现转”，异地存款的手续费明细；“入帐汇款”－－“汇兑”。 二是上门营销，整理分析用户开户资料、窗口交易类型及其他用邮记录等数据，按投递段道分组，抓住务工人员返乡时机，上门入户为用户推介。 * 二、营销---农村 “本开外存”绿卡用户 营销技巧 营销以“服务三农”为主题，以“农忙季节需要往返到邮局查询帐户信息，费时费力费钱”和“加办短信后随时掌握帐户信息，省时省力省钱、方便生意往来”作为鲜明对比。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘支局成功案例 　案例背景 资丘镇是位于湖北省宜昌市长阳县西部的偏远山乡小镇，全镇人口3.9万人，农民人年均纯收入1700多元。支局活期户数12664户，绿卡9300多张。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘支局成功案例 问题一：邮政短信到底怎么用？能不能收到？ 支局长、营业员、投递员通过培训和试用熟悉业务。 问题二：面对邮政短信这个全新的业务，到底向谁去营销？如何宣传？ “知己知彼，百战不殆”，他们首先从分析客户资料入手。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘成功案例 200余户蔬菜商贩和个体工商户，这类用户的特点首先是异地交易频繁，需要经常了解账户变动情况；其次是对短信业务所产生的费用有足够的经济承受能力；其三，对邮政金融服务的依赖性较强；尤其重要的是，这一客户群体消费取向的社会示范效应较强。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘成功案例 8月份支局选择蔬菜商贩为突破口，这些用户在蔬菜收购季节经常需要提取大额现金，支局总是多方设法为其筹措到位，建立了良好的合作关系。通过逐户电话沟通、上门宣传和现场演示，仅10余天时间，近200户蔬菜商贩、个体工商绿卡用户先后成为邮政短信用户。这两类用户的成功突破，使得邮政短信业务知名度在全镇迅速提升，开办仅半个月时间，短信加办户数就达到416户。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘成功案例 9月份锁定外出务工户重点突破。外出务工户是支局最主要的绿卡客户群体，办卡达到3500余户。账户基本上属于卡折分离型，务工人员和家属各持一种，双方都不能及时了解账户余额变动情况，对邮政储蓄短信业务也有潜在需求。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘成功案例 在营业厅摆放了大量的短信业务宣传资料，在营业员中开展“多说一句话”营销活动，对新发卡和账户余额变动比较频繁的用户积极实行窗口营销。 同时充分发挥投递人员的营销深度优势，上门入户推介短信业务。 一个月时间加办近3000余户。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘成功案例 问题三：储蓄柜台业务相当繁忙，没有时间加办短信业务怎么办？ 充分运用“综合柜员授权”功能，营业员在加办时，让用户只填写相关单式，再利用空闲时间集中为用户加办。 * 二、储蓄短信业务营销—资丘成功案例 案例点评：资丘支局成功的决定因素是他们前期充分掌握和分析了详细的客户资料，这一资料是开展营销的制胜法宝。 * 二、营销---城市代收、代发绿卡用户 客户需求点 代收代发均为无折交易，都市生活节奏快，客户不愿到邮局排队打印存折，但又想及时了解工资到帐信息或担心影响缴费。 * 二、营销---城市代收、代发绿卡用户 营销方式 一是窗口营销，设置“专人专台”为代收用户加办。二是上门营销，信息业务管理人员和储蓄专职营销员上门为用户演示、推介。 * 二、营销---城市代收、代发绿卡用户 营销技巧 窗口营销强调办理短信“省时省力省心”的特点，上门营销强调可以减轻集团客户劳资部门的查询压力。并建议采用现金收取全年短信服务费的形式，动员集团客户将储蓄短信业务作为一项福利措施提供给其员工使用。 * 二、营销---城市代收、代发绿卡用户 　　情境：顾客高峰期，排长队，顾客来前台办理存取款，查询等业务，其中有一些用户是好不容易排到队，只是为了刷折或卡，查资金是否到帐（短信通知潜在需求大）。 　　技巧：大堂经理或其他营销人员向排队用户发放宣传单并推介。 * 　湖北省钟楼网点经验： 营业员细分账户情况，重点