SR店长特训营培训课件无数据不零售零售五问黄秋平幻灯片.pptxVIP

黄秋平三次影响深远的培训经历第一次培训，迅速融入团队第二次培训，销售技巧迅速提高第三次培训，迷茫中找到新的目标在联想成长之路2006200920102012RKA品牌专卖店驻店员兼职培训讲师销售督导培训督导 无数据 不零售 —— 零售五问联想华南大区 培训督导 黄秋平 汉语工具长效标准……目录1. 零售五问（Q5）概述 2. 零售五问（Q5）案例教学3. 零售五问（Q5）沙盘模拟演练学习目标Q5零售五问联想零售店面Q5管理体系 – 统一工作语言Q1Q1（商场店、IT MALL）客流量: 街边店客流量：Q2Q2进店数 = 进店率= Q3Q3成交率=Q4Q4毛利率计算公式 = 客单价 - 计算公式 =Q5Q5费用率计算公式 =联想零售店面Q5管理体系 – 统一工作语言Q1Q1（商场店、IT MALL）客流量: 一定时间内，到达特定商业场所的人数总和 街边店客流量：一定时间内，途经店面门口的人数总和Q2Q2进店数 = 指定时段内进入门店的顾客数量。 进店率= 指定时段内进入门店的顾客数量÷进入商场顾客总数量Q3Q3成交率= 指定时段购买商品的顾客数量÷进店顾客总数量Q4Q4毛利率计算公式 = 指定时段购买商品的毛利总额÷购买商品的销售总额客单价 - 指每个进店顾客购买商品的平均价值，包括客单销售额、客单利润额。计算公式 = 指定时段门店销售（利润）总额÷成交顾客总数量.Q5Q5费用效率计算公式 =各分项费用的总金额÷销售金额联想零售店面Q5管理体系人Q2 进店(率)数Q3 成交率货店Q4 毛利率Q1 客流量Q5 费用率联想零售店面Q5管理体系– 分析要素客流量Q1进店数量Q2成交率Q3毛利率Q4费用率Q5选址能力推广能力销售能力产品管理能力费用控制选址地标商业区区域 商业区到达方便停车方便停车成本商圈客户消费特征……活动推广醒目广告营销活动商场合作视觉舒适听觉舒适嗅觉舒适装修档次良好口碑服务推广会员制度老客户营销……人和流程需求被理解需求被尊重商家守信售后有保障交易私密性退货政策反馈迅速等待时间短服务准确度礼貌适度销售员专业……产品组合产品丰富出样有逻辑备货有逻辑便于客户选择出样位置合理选件配置合理选件推荐合理……定价方法吸引力产品利润型产品先导定价法尾数定价法高低定价法买赠定价法代金券…….展示陈列出样适度样品整洁档次适度 了解产品便利简单 好玩好看体验方便方便移动光线适度…….财务模型固定成本可变成本模型比对……诊断结果改善计划单店Q5管理指标体系- 作用诊断单店健康程度·提高单店产能·改善单店盈利水平Q5指标体系店面能力提升方法店面诊断方法主要能力主要策略=客流量×进店率×成交率×客单价销售额 选址能力- 便利性增值普及TSP选址方法 客流量Q1利 润 =销售额×毛利率－费用 落实3C店1.1展陈推广手册及案例库 店面推广能力- 体验增值店经营体检表标准结果Q1：客流量-选址2A1B;1A2BQ2：进店(率)数1%X3%; Q3：成交率3%X5%Q4：毛利率/客单价12%X15%2500X3500Q5：费用率10%X13%销售额（万元/周）净利润0赢利进店(率)数Q2 推广AIDA销售法强化产品培训销售额 产品销售能力- 客户服务增值成交率Q3 产品运营能力 - 产品增值毛利率Q4（客单价）优化产品组合及定价 费用控制能力- 成本下降 比对店面财务模型降低费用率费用费用率Q5利润目录1. 零售五问（Q5）概述 2. 零售五问（Q5）案例教学3. 零售五问（Q5）沙盘模拟演练从一个3C店案例说起 – 主角介绍1刘向钱，男，36岁，系深圳华强北10年开店经验的老板。2010年后华强北的生意明显衰落，听到联想要在SHOPPING MALL 开3C店的计划，而且政策很优厚，于是决定在某社区商场开一家试试看。结果开业12周后，刘老板跟在华强北混一样郁闷……于是拿起了电话……邓经理！我这店开业12周了，上个月亏损9万多！别跟我说什么出样、物料、培训支持，都不好使！能给我补多少亏损？一台多少钱？！从一个3C店案例说起 – 主角介绍2经理邓小旭，男，32岁，联想消费业务LEADER。在联想的8年工作中，积累了丰富的渠道业务经验。但是传统IT卖场衰落后，公司强调提升零售力，自己没有店面的实际经验，按照原来的渠道工作经验给代理商出主意，已经不好使了。最怕代理商提出要资源清库存，补亏损……但是这次，他刚刚参加完总部的《联想零售五问（Q5）沙盘》培训……刘老板！您别着急，您把3C店开业12周的台账数据都准备好，我一个小时就到你店里！人Q2 进店(率)数Q3 成交率货店Q4 毛利率Q1 客流量Q5 费用率联想零售店面Q5管理体系 – 统一工作语言Q1Q1（商场店、IT MALL）客流量: 一定时间内，到达特定商业场所的人