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广州电销分享 2008年毕业于西南民族大学音乐系 2008年7月进入电销 2009年9月随天狼区部加入泰康深分电销 2009年10月正式组建帝王星团队 2010年4月团队起稳定20万以上平台 2010年6月团队站上30万平台获‘优秀小组’ 2010年10月团队稳定30万平台获‘冠军小组’ 件均偏低的原因 为何要提高件均 提高件均—观念 提高件均—方法 客观 原因 主观原因 市场 观念 客户 方法 件均偏低的原因 电话营销成功方程式 TSR 对应问题 TL的 对应作为 电话营销成功方程式 电销的彩铃1块钱，拒绝率85%； 赠险完全免费，照样被拒绝！ 越便宜越好卖 有总比没有强 缴费高了客户不买 万一客户拒绝怎么办 TSR需要破除的几个观念 提升件均的观念 TL应给TSR的观念： 1.“两袋”理论； 2.保费保额不是问题，“需要”才是问题 3.不要用自己的经济实力衡量客户的； 4.新人初生牛犊不敢卖，将来更不敢； 5.老人技巧经验更丰富，为何不敢卖； 6.TSR第一次报价就决定了这样单的上限！ 提升件均的观念 一、必了解总件均、组件均、TSR件均 二、公司增值服务 三、录音跟听：话术、报价（第一次、确认时） 四、录音学习：典型事例 五、KPI分析，研讨。 提升件均的方法 我们与客户交流有三个层面，你在哪呢？ 话术层面？——件均低、成交率低、佣金低！ 技巧层面？——件均低、成交率略高、佣金低！ 思维方式层面？——成交高、件均高、佣金高！ 总结 时间管理—TL一天 会议 巡场 辅导PRP 录音跟听 报表分析 跟单回访 处理突发状况 准备明日工作 浪费自己的时间等于浪费生命！ 浪费别人的时间等于谋财害命！ 如何做好时间管理 心理建设：做自我心理建设，要有把事情做好、把时间管理好的强烈欲望，要明确做好时间管理的目标是什么，进而不断实践。（观念与行为有一段差距，必须经常地去演练，才能养成良好的习惯。） 如何做好时间管理 改变对时间的态度 ：时间=金钱=生活，甚至时间金钱。（每天节省2小时，一周就至少能节省10小时，一年节省500小时，则你的生产力就能提高25%以上。） 如何做好时间管理 获得成就感 ：时间管理得好，能让你更满足、更快乐、赚取更多的财富，自我价值亦更高 如何做好时间管理 规划与组织 ：保持整洁能够提升我们的自我价值、自我形象以及自我尊严。例如将桌面保持整洁、做完事立即归档。对于没有效果或者效果不大的资料，坚决丢掉！ 如何做好时间管理 设定优先顺序 ：可将事情区分为五类：A=必须做的事情；B=应该做的事情；C=量力而为的事情；D=可以委托别人去做的事情；E =应该删除的事情。最好大部分的时间都在做A类及B类的事。 如何做好时间管理 8：30—8：55：早会（早报、目标设定、游戏、故事分享、专题研讨 9：00—9：15：走动管理（观察、提醒、询问、现场辅导） 9：15—10：00：跟单 10：00—10：45：辅导（新人录音） 10：45—11：15：巡场、看报表 11：15—11：45：辅导PRP 11：45—12：00：准备午会(录音分享、游戏、话术研讨、角色扮演） 13：30—13：55：午会 14：00—14：15走动管理 14：15—15：00：辅导老人 15：00—15：30：巡场、看报表 15：30—16:30:跟单 16：30—17：00：走动管理、报表分析 17：00—17：45：辅导PRP 17：45—18：30：准备夕会、总结当日工作及明日计划 早\午会表 日期: 时 间 事 项 内 容 完成情况 　 Warm Up 　 　 　 业绩回顾 　 　 　 工作支持 　 　 　 鼓励 　 　 　 设目标 　 　 　 喊口号 　 　 早会表 TL工作表 日期: TL: 时 间 工作事项 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 08:15-08:30 会前准备 　 　 　 　 　 08:30-08:50 早会 　 　 　 　 　 08:50-09:30 巡场\简单监听 　 　 　 　 　 09:30-10:00 业绩追踪会 　 　 　 　 　 10:00-11:00 监听指导\回访 　 　 　 　 　 11:00-12:00 　 　 　 　 　 13:00-13:30 处理突发个案 　 　 　 　 　 13:30-13:50 午会 　 　 　 　 　 13:50-14:10 巡场 　 　 　 　 　 14:10-15:00 监听指导\回访 　 　 　 　 　 15:00-16:00