培训类激励公告、培训资料客户细分Ⅱ幻灯片.pptVIP

应对策略— 存钱：教育金，旅游金 不用再去专门买意外险了 稳定无风险的理财方式 和其他保障不冲突，对福利是补充，多一份保障，多一份安心 话术要专业，服务要热情，自信 应对策略— 存医疗费 稳定无风险的理财方式 和其他保障不冲突，对福利是补充，多一份保障，多一份安心 话术要专业，服务要热情，自信 应对策略— 小钱守大钱（出险时，不必动用用于投资的钱） 完成储蓄计划 应对策略— 赚钱多，更应该多存一点 可以强势一些，话术要专业，服务要热情，自信 万一有事，家人的生活品质会受影响，多一份保障，多一份安心 体现身价 存一笔钱（出国旅游等） 应对策略— 强调高保险，大钱投资，小钱保障，做生意风险大，提早做准备 赞美，认同，体现身价（突出其尊贵） 话术专业，不要太软，自信 多些保障没坏事，给家人一份保障，一份安心 通过保险可以合理避税 应对策略— 保障高，发生意外也不会影响家人生活品质 突出平时工作忙,家人生活关注少,给家人一份安心 给自己存一笔医疗费 体现身价，话术要专业，服务热情，自信 投保手续简单 可以合理避税 当作给家人的一份礼物 应对策略— 服务要热情,亲切,专业,赞美体现他的身价 对法律条款比较仔细,喜欢辩驳,说服对方,所以自已了解的要讲清楚,不了解的尽量避免 关注风险保障,也是一种理财方式 高额保障,给家人一份安心,一份保障 客户细分Ⅱ —职业维度 学习目标 了解不同职业客户的特征和需求 针对不同的客户类型，采取不同的应对策略 职业划分 农民 家庭主妇 蓝领小商版/个体经营者 教师 医生 白领 公务员 私企老板 高管人员 司法人员（律师，法官） 分组讨论 不同职业客户特征 需求及卖点 农民---特征 保险意识不强，对保险认知度不高 知识水平有限，对保险知识理解起来有难度 强调实惠，说话比较直接 理财方式单一，储蓄观念强 收入不稳定（自然灾害，通货膨胀，农业成本，物价等影响很大），搞风险能力弱 社保欠缺 需求及卖点 农民 需求 子女教育金 医疗方面的保障 卖点 不消费，存钱，返本，送保障 家庭主妇—特征 保险意识不强（不出门，觉得没什么意外会发生） 比较注重自己的孩子 经济不独立，不能做主，谋生能力弱 需求及卖点 家庭主妇 需求 安全感（养老，医疗，孩子） 卖点 储蓄返本 低保费，高保障 蓝领—特征 保障不足（很多人缺乏社保） 收入不高，搞风险能力弱 工伤（建筑，维修工人等）意外风险高 保险认知度不高，不知道是保什么 压力大，负担重，精打细算，生活考虑多 工作量大，体力劳动强度高（生病几率高） 需求及卖点 蓝领 需求 意外方面的保障 医疗保障 生活保障 卖点 低保费，高保障 不消费，存钱返本 小商贩/个体经营者—特征 没有保障 经济不稳定，做生意有风险 经常进货去外地，奔波多，风险概率高，有一定的保险意识 关注家庭生活，孩子教育 平时收入也不错，比较容易说话 需求及卖点 小贩/个体经营者 需求 意外方面的保障 医疗方面的保障 子女教育金 养老金 卖点 低保费，高保障 储蓄返本 教师—特征 假期多，出游机率高，风险概率高 更加关注子女教育 有保险意识，单位福利较完善 思想保守，理财方式单一 对服务要求高 需求及卖点 教师 需求 子女教育金，婚嫁金 旅游意外保障 卖点 存钱，返本 和社保不冲突 医生—特征 风险意识强 工作忙碌 保障全面 姿态高 对服务要求高 需求 医疗费用补充 卖点 存钱，返本 和社保不冲突 投保手续简单 白领—特征 收入相对稳定 对服务要求高 社保全面，保险意识强 理财方式多样，注重收益 追求时尚，舍得花钱 需求 理财 强制储蓄 品质生活 卖点 理财方式之一—保障 储蓄返本 和社保不冲突 公务员—特征 收入高 姿态高，说话很冲 福利待遇好，对商业险有些抵触 喜欢别人的赞美 追求高品质生活 自己保障全面，但是家人不一定 需求 关爱家人 旅游金 卖点 回馈活动，只有您本人可以办理，且只能办理一份 自己投保，家人受益 存钱送保，和其他社保不冲突 私企老板—特征 注重收益回报 出差应酬多，风险概率高 姿态高 对服务要求高 经济实力好，有钱 需求 高保障 卖点 低保费，高保障 回馈活动，只有您本人可以办理，且只能办理一份 高管人员—特征 出差机会多，风险概率高 注重理财，且理财方式多样 压力大，年龄大了疾病风险高 素质高，维权意识强 姿态高，对服务要求高 工作忙，时间少 需求 高保障 卖点 低保费，高保障 回馈活动，只有您本人可以办理，且只能办理一份 投保手续简单 司法人员（律师/法官）—特征 姿态高，维权意识高 喜欢较真，问题比较多，异议也多，喜欢辩驳，说服对方 保障待遇好，有钱，了解保险 需求 高保障 卖点 储蓄返本 回馈活动，只有您本人可以办理，且只能办理一份 应对策略— 讲存