企业销售管理案例研究报告考核指导标准手册.docVIP

企业销售管理案例研究报告考核指导手册 企业销售管理案例研究报告（以下简称“案例研究报告”）要求考生将本单位、本部门或个人与团队曾经经历过的某一个营销实践活动，以标准的案例格式及其具针对性的理论分析与策略讨论的形式进行研究与撰写。 1．案例研究报告撰写基本要求 （1）题目自拟，考生须独立完成，不得侵权、抄袭，或请他人代写。 （2）销售管理总监案例研究报告字数要求8000字以上，销售管理经理案例研究报告要求5000字以上。 （3）案例研究报告所需数据、参考书等资料一律自行准备，研究报告中引用部分内容须注明出处。 （4）案例研究报告一律采用Ａ４纸打印。 （5）考生应围绕案例研究报告主题收集相关资料，进行调查研究，并从事有关科学实践，得出相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到案例研究报告之中，形成完整的报告内容。 （6）案例研究报告内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是研究报告的文字通顺流畅，表述恰当。 2．案例研究报告撰写具体要求 案例研究报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。 第一部分：案例展开部分 该部分包括四个基本单元： （一）案例内容主体要素描述 主体要素是指涉及案例的决策者（who）、决策标的（what）、决策时间（when）与地点(where)、决策原因（why）与决策难度(how)，即所谓的“5W1H”。 主体要素通常有如下要求： （1）决策者信息：要求描述出与案例讨论有关的决策者信息。 （2）决策标的：要求清晰地界定出决策者所要做出的决定，可以用选择A方案或选择B方案。选择A方案、选择B方案还是选择C方案类似的抉择性语句加以描述。 （3）决策时间与地点：要求给出案例发生时的具体时间与地点。 （4）决策原因：要求界定出导致决策标的起因与紧急程度。 （5）决策难度：要求明确指出决策的困难程度。 （二）案例决策背景介绍 案例决策背景指与决策相关的背景因素,包括：直接相关因素与间接相关因素。 （1）直接相关因素是指能够指对案例所涉及的事件起着直接制约作用的因素。通过对直接相关因素的描述，给出直接影响决策的限制条件与运作空间。 （2）间接相关因素是指对案例所涉及的事件起着间接制约作用的因素。通过对间接相关因素的描述，给出间接影响决策的宏观或中观的影响条件与运作空间。 一般的写作要求是：间接相关因素比较宏观，应该放在背景介绍的前面，而直接影响因素对决策起到了直接的制约作用，应该放在背景介绍的后面。 （三）事件经过 事件经过指决策标的——事件的产生、发展与变化。 事件经过的写作应注意做到：详细地描述事件发生、发展与变化的整个过程，包括所 涉及到的人物、公司、具体事例所引起的冲突及其后果，以及事件的变化所导致问题的严重性。 （四）决策方案及其比较 决策方案及其比较是指为解决事件所提出的备选方案的具体内容及其利弊得失比较。这就是一个选A、选B或是选C的决策标的。为此要分别列出各个方案的利弊与得失，进行比较后做出取舍。 在列出各个方案的利弊之后，要列出取舍方案的决策标准。不仅如此，还需要决策者考虑方案的可行性，以及领导层的偏好。这样，该案例至少包括了四个决策标准。 决策标准的确定是由决策者根据其做出决策时所要考虑的企业利益、合作者利益，以及企业领导者、决策者及其相关者的决策偏好做出的，它来自对整个案例的把握与分析的结果。 决策标准给出后，决策者可以决定方案的取舍。比如，备选方案作为列项指标，决策标准作为横向指标，按照10分制进行打分，便可已经被选方案进行排列，分值最高的 即为选中的方案。 打分的过程与结果可以不在案例中体现，可以在第二部分——案例分析中给出。 第二部分： 案例分析部分 该部分包括三个基本单元 （一）可参考与应用的理论与方法简介 可参考与应用的理论与方法是指可以用于对案例进行分析的理论与方法。案例的写作者必须通过对有关理论与方法的回顾，将实践与理论形成对应关系，从而将理论与方法引入到分析状态。 （二）有针对性地进行案例分析 有针对性地进行案例分析指，写作者必须应用相关的理论与方法，对案例的内容进行分析。 （三）可采用的策略研究 可采用的策略研究是指根据案例研究得出的结果所采用的策略与考生在实践过程中 所采用的策略进行比较，进而得出考生对本单位、本部门或个人与团队工作改进的建议，做到学以致用。 注意事项 （1）案例撰写过程实际上就是考生对以往亲身经历的某一事件的总结与回顾，因此事件本身应当是真实可信的； （2）有关背景资料、事件起因、发展与变化必须有具体的数据或图表、政府或行业的政策文件以及相关的补充性资料。如果资料较多，则与决策相关度较高的内容放入案例正文