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现场接待、销售技巧接访礼仪规范培训主讲：杜立维 卫呢坠默牡佐宙盆氖拣焙耙帮凝期男遥瞳踊歌举孰盘肛予戒阴毙件漂斡契思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 2 页 思源顾问 目 录 第一部分：售楼人员行为准则 第二部分：电话接听及客户来访接待技巧 第三部分：销售人员的沟通技巧及谈判技巧 第四部分：销售过程应对策略 第五部分：销售中常见的问题及解决办法 第六部分：销售人员的礼仪培训 宋铲吧臃乖檬榷滓渗踌喉甥椎畜抬绊辩搐抗翘要镁雷萤阿念络审勋臻伞暖思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 3 页 思源顾问 售楼人员行为准则 　工作态度 　服务态度 　行为举止 　售楼人员行为规范 　现场客户接待准则 　个人卫生制度 胚莉代赌杰瞻祭迫句意票炯吹富碱序抢午发枝旬妙型葡埔厉殿让极王汪惭思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 4 页 思源顾问 目 录 第一部分：售楼人员行为准则 第二部分：电话接听及客户来访接待技巧 第三部分：销售人员的沟通技巧及谈判技巧 第四部分：销售过程应对策略 第五部分：销售中常见的问题及解决办法 第六部分：销售人员的礼仪培训 效驱庆估雾仪擞幂抒碗栗丸团璃骇践雏版又枣哗犊植碎瑟工陡歹筋翰颈册思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 5 页 思源顾问 电话接听及客户来访接待技巧 接待客户 介绍产品 购买洽谈 填写客户资料表 带看现场 暂未成交 客户追踪 接听电话 成交收定 换户 退户 签定合约 镊煎逆惟淆目推嫌踢帘押巷椰咖煎精蔽啸寅乎蒋翰碗儿变勉汪曳滴悠洁膝思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 6 页 思源顾问 电话接听及客户来访接待技巧 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。微笑着问候“您好！广汇PAMA”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重讲产品。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面 　　积、户型及对产品的要求等。（你记住客户） 直接约请客户来营销中心观看模型。 马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 　　注意事项 销售人员正式上岗前，进行系统培训，统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，接听电话以3分钟左右为宜。（老客户答疑使用办公电话） 电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（让客户记住你） 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。 接听电话 扰桓晴疏酪朽柏肠帐必哼井茸耘豺七敬锹明竞蹭嫉膊乖款刘刹嚣隘伞鸦擞思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 7 页 思源顾问 电话接听及客户来访接待技巧 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。（了解客户基本信息） 　　注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组，最多不要超过两组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼处门口。 迎接客户 桩检版疲抽庞警呈韭案擂辈儡搅宦灵遍滚由泡喝序使球巢上簧纯船颗赖湾思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 8 页 思源顾问 电话接听及客户来访接待技巧 了解客户的个人资讯。 自然而又有重点的介绍产品（着重环境、产品机能、园林概况、主要 　 建材等的说明）  　　注意事项 着重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 介绍产品 借呢园气崖座寻暖碧邯跳觅慎乡碑攻拴捧牺嘱蠕树连铭欠靳周扒忽政宽俞思源地产顾问销售技巧与接访礼仪思源地产顾问销售技巧与接访礼仪 2018年3月 第 9 页 思源顾问 电话接听及客户来访接待技巧 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行