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客 户 库存 销售收入 销售回款 销售毛利 回款等级( A B C ) 当月15日前后，对下列栏目进行检查 现有 定货倾向( 1 2 3 4 ) 金额 % 金额 % 销售收入 销售回款 % 定货余额 定货预计 A 计划 实际 B 计划 实际 C 计划 实际 D 计划 实际 E 计划 实际 合计 计划 实际 1 存量适中货向 2 存量扩大倾向 3 存量不足倾向 4 存量过多倾向 A 如期回款 B 略有问题 C 很有问题 表6 回款计划管理表 单位: 万元 年 月 5.客户顾问（续三） 客户顾问要对经销商进行管理，督促经销商加强对下家零售网络的建设，加强资源的投入，以及为加速我牵手产品的流通量，积极展开配送补货、政策激励与渠道促销工作。 客户顾问要积极对责任区域市场进行调研，在一线的岗位上，采集、处理、传递一手信息，为上司做出正确的决策作贡献。 客户顾问要负责管理下属理货员，督促理货员努力工作，积极对终端网络零售商进行访问，不断深化与零售商的联系，不断提高销售业绩。（参阅图5） 业务经理职责 检查/指导 报告/请示 客户顾问 的职责 服务核心客户 指导理货人员 增加销售收入 加强货款回收 减少销售费用 提高销 售业绩 图5 提高销售业绩责任图 6.终端理货 本公司应该按区域市场，设立日常招聘职能，持续不断地向社会招聘“临时工”当理货员，以便减轻人员成本及职务费用。 理货员的基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。 理货员必须每天到所负责的“售点”进行巡回理货，包括整理货架与堆头，张贴POP广告，摆放促销品，调整与布置售点环境。 检查售点的库存情况，以及库存结构，与零售商进行协商，及时向核心客户发出订货通知，即使补货。 6.终端理货（续一） 检查零售店的销售目标与实际完成情况，发现偏差，与售点责任者进行及时沟通，把握问题，找出原因，提供经营与管理上的咨询，帮助改进，提高销量，提高运营效率。 帮助零售店了解市场，把握竞争格局，制定相应的经营策略与促销活动方案，提高售店的竞争能力。 与零售店保持密切的联系，及时解决问题，及时回答提出的疑义，确保零售店的经营利益。 及时向上司（客户顾问）反馈销售现场的具体情况，包括消费者与竞争对手，以及经销商或零售商的情况。 6.终端理货（续二） 客户顾问必须亲临销售现场第一线，指导、帮助、激励与约束理货员做好上述工作，履行上述职责。必须利用一切可能的机会，去培养理货员队伍。 每个理货员都必须懂得成长的客观过程，懂得从小事做起，从那些能打动别人的小事做起，从那些能取得别人信任与好感的小事做起。 本公司要选拔与培育一支具有责任心的力或员队伍，并且要花大力气让客户顾问承担起相应的现场管理的责任，带领理货员持续地为零售商做贡献，通过这种有组织的努力，不断深化与核心客户及零售网络的联系。从而，持续地提高销量，提高销售效率，确保牵手的分销价值链不断强化。 改进包装线设备，解决设备不能同时开工问题，提高设备产能利用率。 投资建设适合市场需求的利乐包装线，将以前外包给其它企业生产的利乐包装产品改为自行生产，可以提高产品利润率。同时发展其它包装线，形成从价格到容量到口味不同的，较宽的产品线。 通过生产过程控制，控制生产成本，降低废品率，提高产品合格率，从而降低产品成本，控制产品价格。 通过研发进一步改进产品配方，使产品从口味上更容易被消费者接受。 1、提高产品竞争力 　 （一）产业分析 1、国内饮料产业分析 2、国内果蔬汁饮料产业分析 （二）企业存在的问题 （三）竞争战略 1、提高产品竞争力 2、品牌运作 3、渠道建设 四、饮料产业的生存与发展 根据前面产业分析的结果，现在的果蔬汁饮料在其生命周期中处于导入期，增长会很快，但总量偏低，原因是没有形成固定的消费群体和偏好。加上“牵手”果蔬不是真正意义上的概念的创造者，不是果、蔬饮料的先行者（如：汇源、如梦、华邦），没有先行者的优势。其状况就象碳酸饮料中，可口可乐是概念的创造者，而其它进入者被视为模仿者，很难形成特定消费群落，故品牌知名度成为运作的要害，而不是品牌价值的提升。 要提高牵手的知晓度，要在各个层面上（各种媒体）出现“牵手”的名称，以等待时机，来寻找并获得相应经销商和消费者。应当注意的是，这种品牌运作将是长期的持续的过程。 由此决定，渠道，铺货率、营销体系、经销商利益是策略的主要侧重点。 2、品牌运作 　 （一）产业分析 1、国内饮料产业分析 2、国内果蔬汁饮料产