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销售努力和价格影响需求时的供应链协调研究 销售努力和价格影响需求时的供应链协调研究 张廷龙 ，梁 棵 (1．安徽师范大学 经济管理学院，安徽 芜湖 28#00469941000；2．中国科学技术大学 管理学院，合肥 230026) 摘要：一个供应商和一个零售商构成的供应链，其需求同时受销售商的销售努力和零售定价影响。批发价格和回 购价是制造商影响零售商定价和订货的常用方法。据此，考察固定价格和相机定价两种定价策略。在零售商销售 努力可证实时，分析制造商的成本分担与两种价格策略的组合契约的供应链协调能力。在零售商销售努力不可证 实时，提出两类限制性回购契约，分析两类限制回购契约与两类定价策略的组合契约协调供应链能力。数值分析 揭示了限制回购合约协调供应链时可能对制造商利润带来的影响。 关键词：供应链协调；销售努力；限制性回购契约 中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号 ：1001—8409【2012)叭 ～0132—05 Research on Supply Chain Coordination with Demand Influenced by Sales Effort and Price ZHANG Ting．1ong’ ， LIANG Liang。 (1．School ofEconomics and Management，Anhui Normal University，Wuhu 2#00469941000； 2．School ofManagement，University ofScience＆Technology ofChina，Hefei 230026) Abstract：The demand of a supply chain consisting of a manufacturer and a retailer is influenced by sales effort and price． Th e wholesale price and buyback price is the way to control the retail price and the ordering size．When the retailer’S sale effort can been confirmed,it analyzes the coordination of cost sharing and combined contract of the manufacturer’S pricing policy．When the retailer’S sale effort cannot been confirmed，it proposes two types of constrained buyback contracts by constraining the quantity of buying back with the two kinds of pricing policy to coordinate the supply chain．Finally，the nu— merical analysis reveals that the manufacture’S profits are restricted in the two kinds of constrained buyback contracts． Key words：supply chain coordination；sales effort；constrained buyback contract 1 引言 经济全球化使市场竞争白热化，几乎所有企业都是作 为供应链成员展开竞争。因供应链中“双边际效应”l1 J， 企业基于自身利益的局部优化会导致系统次优解。如何 设计有效的机制协调供应链是研究的热点。常见协调契 约有回购 、柔性订货量 J、销货回扣 、收益分享 J、数 量折扣 等。这些契约的协调能力受制于具体的供应链 管理背景。制造商和零售商通常采取多种方法促进销售。 定价和销售努力是影响短周期产品需求的两个重要因素。 文献[7]针对多零售商情形通过两部收费制协调渠道。 文献[8]对于需求依赖于价格的单周期产品提出了一个 限制性回购契约。消费者购买决策除受价格影响外，还受 到广告等其他非价格因素影响。零售商销售努力行为可 以影响需求，如把产品放在醒目货架上、增加广告投人等。 文献[9]和文献[10]在以广告作为促销手段建立制造商 和零售商博弈模型。这两类研究尽管考虑了销售努力影 响，但都假设价格为外生变量。文献 [11]证明了回购与 销量回扣结合可诱使零售商投入最佳促销努力。文献