私教销售促成32法.pptVIP

* 员 工 培 训 一、促成的技巧 在最后促成交易的阶段，销售人员首先需要建立正确的心态，即不要害怕被拒绝。被拒绝是正常的，不要害怕被拒绝。销售人员需要灵活运用缔结订单的技巧，多次持续促成过程，才能够达成真正的成交。 员 工 培 训 (一)“替顾客做决定” 1、人害怕做出错误决定 当遇到顾客犹豫不定时，销售人员切记不能失去耐性。帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧。销售人员首先要明确，顾客乐意付出金钱购买其满意的商品。但顾客在决定的时候，往往会害怕做出错误的决定，有可能在交款时，表现出犹豫，希望以“再考虑和商量”来确保决定的正确性。 员 工 培 训 2、二选一法则 所谓二选一法则在销售中的含义是指销售人员以顾客购买为前提，再次询问顾客所需求的数量，这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成交易。 举例：你要一箱还是两箱？ 你要红色的还是绿色的？ 帮您制定3个月的计划还是半年的计划？ 销售人员可以给顾客两种选择，让顾客决定选择A还是选择B 员 工 培 训 （二）有限数量或期限 有限的数量是指在销售过程中，厂家或商家销售一定数量的产品；有限的期限是指厂家或商家在一定的时间内推出一定的产品或者指定一定的购买专案。 1、运用急迫感 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，会增加顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。 员 工 培 训 举例 超级市场在打折的时候，一般都标示今日特价，很少标示本月特价，根本不会标示今年特价。本月特价允许顾客可以在一个月中随时光顾，没有引起很强的购买急迫感，今年特价则没有什么稀奇，顾客在整整一年的时间中，可以随时购买，丝毫没有购买急迫感，今日特价意味着只有今天才有，缩短的时间引起顾客强烈的购买欲望，顾客一般情况下不愿意失去这种购买的机会。 过了今天就没赠品了。 现在我们公司是活动价，今天是最后一天了。 员 工 培 训 2、运用对未知的恐惧 当顾客得知产品数量有限或时间有限时，往往会产生对未知的恐惧。 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，顾客会产生错过之后买不到的焦虑，会产生卖完后，有钱也买不到的担心。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限数量或期限，会进一步拉升顾客的购买急迫感，这非常有助于订单的促成。 “因为我们数量非常有限，所以…我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了！” 员 工 培 训 （三）推销“今天买” 要做到促成顾客今天买，销售人员需要做到：不要相信“考虑看看”的话语，并运用沉默的压力促成订单的缔结。 1、不要相信“考虑看看” 很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语，并对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考虑看看”，那么当顾客离开销售现场后，顾客几乎不可能再次回到商场中购买。因此，为达成有效的成交，销售人员首先不要相信顾客“再考虑看看”的话语。 员 工 培 训 很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语，并对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考虑看看”，那么当顾客离开销售现场后，顾客几乎不可能再次回到商场中购买。因此，为达成有效的成交，销售人员首先不要相信顾客“再考虑看看”的话语。 问题：“我再考虑看看。” 错误回答：“这么便宜还要考虑。” 错误回答：“那你考虑看看’’ 正确回答：“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是…… 员 工 培 训 上例中，当顾客说出“我再考虑看看”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于下逐客令，而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开商场。 员 工 培 训 2、运用沉默的压力 成交与不成交的区别在于销售人员的坚持程度，遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最终的成交。 在做出“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是……”的回答时，销售人员的微笑和直视顾客会产生沉默的压力，使得销售人员需要学会运用沉默的压力、诚恳的语言让顾客说出真正的问题，然后针对产品的质量、售后服务、价格等