新车上市策划公关活动推广.ppt

目 录 新车上市产品推广策略 潜在客户拓展与管理 新车广告促销活动规划 促销推广活动实施-展厅活动 一汽马自达展厅活动实践分析 促销推广活动实施-社区推广 促销推广活动实施-公益促销活动 新车上市行销准备 市场占有率的意义 “市场占有率”是指在特定商品的市场上， 某品牌的销售量在与其有竞争关系的所有品牌的销售量总和中所占的比例。 市场占有率的目标值 上限目标值 安定目标值 下限目标值 市场渗透战略原则 第一主义 不仅要求第一， 而且是压倒性的第一 弱肉强食主义 优先攻击弱者、弱点， 取得绝对胜利 集中主义 先决定重点、然后将力量集中于重点上 据点营销作战的概念 明确市场范围、据点集中火力经营， 实施地区精耕 切割市场为数个次市场， 采差异战术对应 弱势次市场采用“优势战力及火力形成局部优势” 强势次市场采用“固守维持策略” 追求边际效益最大化 市场潜量分析法 原则：以“市场潜量多寡”做为市场选择的优先顺序， 针对不同目标顾客群推出不同的营销活动 市场潜量分析法 市场潜量分析法 区域市场的经营战术 针对各区域市场的目标客户 区域业代 二级网络 VIP 忠诚客户法 I：回厂维修＋购买周边商品＋推荐客户 II：回厂维修＋购买周边商品 III：回厂维修 忠诚客户法 客户开发 (I) 客户开发 (II) 客户开发 (III) 客户开发 (IV) 客户属性分析 漏斗原理 有望客户升级示意图 新客户与基盘客户 销售顾问的营业活动 展厅客户管理表格介绍 展厅客户来店/电统计表 来店/电登记表 促销的形式 促销活动实施流程 结束 营业活动管理有望客户级别定义 确度判别基准 现订现交 已收5000元以上订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 手续时间 促进频率 7日内成交至少（1次/2日） 1个月内成交至少（1次/周） 1个月以上3个月以内成交 至少（2次/月） 订 单 O H A B 预售订金至少每周一次维系访问 展厅客户来店（电）统计表 年 月 展厅客户来店（电）统计表 年 月 2006 11 备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班销售顾问对当日接洽状况简述 来店（电）客户登记表 销售顾问 销售主管 年 月 日 新车广告促销活动规划 新车上市三位一体策略 大众媒体 店头活动 PR活动 新车上市 新车上市案例分析 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 新车上市案例分析 雨燕是好车吗？雨燕的上市是成功的吗？ 什么是促销？ 促进销售的活动，本质是信息的沟通 促销的目的： 加速有望客户购买 促销的定义 降价促销 试用促销 退费促销 积分促销 抽奖促销 竞赛促销 赠品促销 员工促销 服务促销 车展促销 建立目标 确定主题 拟定方案 确认对象 效果评估 预算策划 执行与控制 什么是广告： 信息 告知 影响 教育 激励 信心 激发我的需求 影响购买决定 促销活动管理表格 促销活动管理表格 汽车经典广告 效果 主题 内容 风格 媒介 预算 新车上市活动的规划 确定主线 策划方案 确定广告和促销活动 相关的准备活动 活动的实施和总结 顺 势 而 为 新车上市活动成功要决 层次 铺垫 悬念 渲染 有度 延续 应变 促销推广活动实施-展厅活动 展厅活动设计与实施 车 店 人 氛 展厅活动主题 以文化为背景的新车上市活动 以销售为背景的新车上市活动 以政治为背景的新车上市活动 以时尚为背景的新车上市活动 以竞赛为背景的新车上市活动 展厅活动设计与实施 集客 现场控制 活动节目 现场气氛 营销活动 展厅活动四把利剑 一汽马自达展厅活动实践分析 电话邀约 发布传递信息 邀约确认 电话催促 集客 营销活动准备 营销活动准备 新车上市策划及公关活动推广 掌握新产品上市活动策划，学会寻找和维系潜在客户，利用和创造各种机会展示汽车产品，吸引客户，扩大宣传，促进成交。 课程