心理学与保险.pptVIP

首 先 将你认可的思想意识 灌输或传达给另一个人 并让其理解和接受 其 次 将别人口袋里的钱拿出来 按照自己的意愿 合理合法的变成你口袋里的 保险营销就是 将二者合而为一的 销 售 艺 术 心 理 学 依 据 人购买行为的产生 以自身需要为前提 以内部动机为基础 展 业 中 应 用 高效激发客户需求 →→→ 使其产生购买动机 动 机 与 行 为 要想赢得认可 首要前提就是 客户利益至上 * * * * * * * * 需要 驱力 诱因 需要：当个体在生理上或心理上产生不平衡的时候，需要就产生了。 驱力：在动机产生的心理过程中，驱力处于非常核心的位置，它为指向目标的行为提供了原动力，并将个体的生理和心理需要维持在一定的水平上。 诱因：诱因是动机过程的最后一部分，它是指可以减轻需要程度、降低驱力水平的外部对象。 有动机不一定有行为，因为行为的发生还需要其它因素 。 相同动机可表现为不同行为。 相同行为可能由不同动机引起 。 动机与工作效率 二者之间是倒U形曲线关系，中等强度的动机最有利于任务的完成，即著名的耶克斯－多德森定律，见下图：