各阶段工作及细则.docVIP

（一）、 产品策划阶段 1、 产品策划 产品策划包括： 社区规划 房型设计 户型设计 外观设计 园林设计 交通设计 配套设计 功能设计 装修设计（公共部分、样板件） 建材及设备选择 效果表现（效果图、规划模型、户型图及模型） 施工程序设计 成本预算 2、 营销策划 市场定位 推广主题定位（推广概念） 销售策略制定 售价定位 推广计划制定 销售目标拟定 推广策略制定 营销成本的制定 （二）、 售前筹备阶段 1、 报批协调工作 五证报批工作 按揭申请工作 相关关系利益部门的协调工作 项目周边施工前的协调工作（特别关注扰民问题） 卖场建设报批及协调工作 2、 售前推广硬件工作 卖场（接待、洽谈、展示、样板、办公等功能）的设计施工 项目整体形象的设计整合 宣传资料的设计制作 户外广告的申报及设立 销售资料的设计制作 卖场服务保安系统的建立 新闻吹风工作 广告设计制作 售前培训 （三）、 认购阶段 1、 广告发布 新闻发布、持续性的新闻造势 销售组织 展会露面 客户通讯 销售记录 情况总结 （四）、 销售持续阶段 1、 主题性广告 2、 销售总结和策略调整 3、 活动营销 4、 客户通讯 5、 直邮广告 6、 产品的深度说明和介绍 7、 现房样板说明和介绍 8、 客户网络（俱乐部）的建立和活动开展 9、 登记签约工作 10、竞争对手情况及对策 11、有可能采用交叉施工，让市场看到现楼实景和环境配套 12、利用房展会 （五）、 后期促销阶段 利用工程形象和现房样板间 利用已有客户口碑 利用春、夏季房展会 利用专业评价 利用评比获奖 利用媒体舆论 六、 扫尾阶段 配套设施的宣传 社区活动开展 筹宾促销 各阶段工作细则 （1）筹备期及引导适销期 1）工地现场的清理美化，售楼部装修建设完成。 2）售楼部内各项硬件设施准备完成（各类硬件设施配置见第一部分）。 3）合约书、预约单及各种记录表格制作完成。 4）销售人员培训工作完成。 5）销售人员进驻。 6）对该时期内预约客户中有希望的客户做直接拜访。 7）通过该阶段市场对本案的反映及认知情况，对本案的销售计划及方式做即时的修正。 （2）公开期及强销期 1）正式开盘前需吸引预售期有意向客户参加本阶段的各种SP活动的宣传，销售人员可以在活动的过程当中积极促成订购。 2）每日下班前半小时，现场销售人员将每日应填的资料填好缴回，由主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有意向客户进行追踪。 3）每周周一由业务部、策划部门举行策划会议，讨论一周的广告媒体策略，SP活动项目与销售策略及总结销售成果。 4）SP活动的安排需要提前一天召集相关人员进行讲习，使其全面了解活动的具体情况和进行方式。 5）周六、周日下班前由销售主管或经理召开业务总结会，对一周的成交情况、客户反应、媒体反应、活动优缺点进行总结。 6）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未按照合同上注明的日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。 7）客户来销售现场咨询或来电咨询，要求其留下姓名、联络电话，以便于在公司广告及SP活动期间，对其进行追踪拜访，以达到预期的销售目标。 8）做好销售控制工作，后勤人员及时将销控资料与销售人员的销售情况进行核对，以便于销售人员准确跟进相应客户；同时，处理好有关银行按揭的衔接工作，方便顾客交易。 （3）持续期 1）公开期及强销期销售后一段时间，客户及市场对本项目有了一定的认识，此时销售人员应配合媒体广告及活动，重点追踪部分潜在客户，以期达到潜在目的。 2）可以用已经签约的客户介绍客户，并对介绍的客户购房实施适当的优惠政策。 3）积极把握此阶段的回头客户，配合各类促销手段促成。 4）对退定的客户进行再追踪，实际了解问题的所在，及时反馈有关部门，做好应变措施。 （4）收尾期 1）销售部必须对该期的剩余单位进行逐一研究，制订一整套产品及客户应对措施，充分发挥团队营销的力量，逐个击破。 2）加强与公司各部门的协调和沟通工作，特别是工程部门和物业管理部门，对已签定合约客户有关工程质量、工期、物管服务内容等问题需耐心而详细的给予解答。 3）进一步挖掘潜在消费群体，对于部分顾客的特定需要需及时上报给销售经理，以便于各部门安排落实，尽快促成成交 4）在交付前期，部门内应充分做好各项准备工作，包括交房通知书、交付资料、收据、住宅质量保证书等，并取得公司相关部门的支持。 5）每一期扫尾之后，应及时作好销售总结工作，并将客户及销售人员的个人业绩存档。 - 3 -