“拉动式”销售的15步致胜法则.docVIP

“拉动式”销售的15步致胜法则 准备工作： 调整心态、整理仪表、打扫环境、准备工具，为销售成交创造一个良好的内外部环境。 欢迎与问候： 万事开头难。顾问在接待顾客时的第一印象至关重要，此时销售顾问对顾客的欢迎与问候是树立形象、进入角色、推倒心墙的基础。 角色与规则： 告诉顾客（事业发展伙伴）：我是谁？我能帮助你什么？你只是来了解情况（产品及制度），你不需要承担任何责任与义务，你不需要购买任何你不喜欢或支付不起的东西！ 推倒心墙： 每位顾客对陌生的环境及事务都有一种与生俱来的恐惧。顾问在此时应简短的介绍今天关于销售的一些基本情况：我是谁？我能帮你什么？你不需要承担任何责任！你不需要购买任何你不喜欢或支付不起的东西！ 在这一环节中，销售顾问必须让顾客充分放松下来，让顾客安心、放心。 为接下来与顾客的进一步交流创造条件。 热身：热点、热键、交朋友！ 热身是“拉动式”销售的精髓。销售顾问可以通过有目的的、最简短的问题 “了解”顾客的热点、热键（即顾客的需求和最强烈的需求），并在交流的过程中努力做到“理解”顾客、“尊重”顾客、“帮助”顾客，让顾客有一种与朋友交流时的安全感。热身过程中切忌“说教”，应以“良师益友”的身份充分挖掘顾客对美好前景的强烈需求及高度责任。 归纳问题： 销售顾问在接待顾客的过程中，应保持头脑高度清醒，不断将与顾客交流时出现的问题进行归纳。寻找热键反复敲击，帮其发现问题、产生“幻想”，为调味、造梦做准备。 调味： 造梦： 调味、造梦齐头并进，无先后之分。在此环节中销售顾问应按“幻想、梦想、理想，再通过事例回到现实”的流程进行。销售顾问应利用大学生不务实、太理想的特点通过调味让其充分幻想与梦想，深入造梦后再通过事例帮助其认识梦想与现实的巨大差距。只有不断的培养实践能力、获得职场经验才能在今后的职业生涯中再创辉煌。销售顾问在帮助顾客发现问题时要敢于揭开伤疤，并在帮助顾客分析优势（专业知识、理论素养）及差距（实践能力、职场经验）后重新树立信心，从而促使顾客强烈渴望改变现状、赢得未来，为途径的给出做好准备。 途径： 利用第三者的事例“顺水推舟”的将获得成功的途径给予顾客。在此环节应将商务无忧人力银行全国连锁的，让人才更有价值的，以实践能力、职场经验为核心内容的，最为专业的人力资本训练计划——兼职、培训、实践、考核、鉴定（颁证）、推荐（猎头）的六大卖点，根据顾客热键的不同分清主次的介绍给顾客。 视觉VI： 眼见为实，耳听为虚。销售顾问可通过让顾客翻阅销售手册、参观墙展等方法，加强顾客对产品的认知，提高产品信任度、创造产品价值感。 财务逻辑： 销售顾问应通过价格分析、价格对比等方法巧妙的创造出产品的价值感、优越性，并让顾客有一种物超所值的体验。从而，加强顾客“申请”的冲动！ 承诺： 销售顾问在销售的过程中应不断的获得顾客承诺，以便在促成交易时防止顾客寻找借口。 关门： 所有顾客都不愿直接推翻自己曾经做出的承诺。所以当顾客寻找借口拒绝成交时，销售顾问可巧妙的利用顾客曾经做出的承诺反激对方、关门成交。 今日： 销售顾问可利用今日优惠的借口促成交易，并让顾客明白VIP资格只有今天、没有明天。以便让顾客产生满足感、自豪感、紧迫感，从而促成今日成交！ 承诺、关门与今日VIP可在成交前反复使用，直至成交。 申请: 委婉、果断而又迅速、规范的办理申请手续。 顾客感受：理解、尊重、帮助 销售要点：信任感、价值感、紧迫感 销售心态：强壮、控制、梦想、今天、决定 “拉动式”销售的精髓在于将销售顾问传统的推销思维转变为更能了解顾客需求、激发顾客需求的“拉动式”思维。努力做到多问、多听、多引导！ “拉动式”销售的15步致胜法则即是步骤，又是方法。销售顾问应努力做到“胸有成竹、目无全牛”，而不应被其束服影响销售。