目标达成及生意分析概要.pptVIP

目标落实技巧 --- 鼓励式回应技巧 准 备：个人及团体 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时 明 确 指 出 良 好 的 表 现 / 努 力 引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性 假 设 挑 战 总 结 及 补 充 分 享 感 受 表 示 继 续 支 持 及 响 应 安 排 跟 进 教练技巧：鼓励式回应 1. 准备：个人及团队 2. 组织：时间、内容、过程、环境、目的 3. 即时 4. 具体指出良好的表现/努力 5. 引导对方发表该表现的重要性 6. 假设挑战 7. 总结及补充 8. 分享感受 9. 表示继续支持及回应 10. 安排跟进 能掌握的地方 能改善的地方 目标落实技巧 --- 教育式回应技巧 准 备：个人及团队 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时，但 给 予 同 事 足 够 的 时 间 作心 理 准 备 明 确 指 示 需 要 改 善 的 行 为 引 导 同 事 认 同 其 表 现 所 发 生 的 坏 影 响 表 示 明 白 其 理 由 ，但 强 调 自 己 的 看 法 要 求 对 方 提 供 解 决 办 法 要 求 对 方 作 出 改 善 的 承 诺 总 结 及 补 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示继续支持及响应/重建 信心 安 排 定 期 跟 进 及 检 讨 会 议 技巧练习：教育式回应 1. 准备：个人及团队 2. 组织：时间、内容、过程、环境、目的 3. 即时，但给予同事足够的时间作心理准备 4. 明确指示需要改善的行为 5. 引导同事认同其表现所产生的坏影响 6. 表示明白其理由但强调自己的观点 7. 要求对方提供解决办法 8. 要求对方作出改善的承诺 9. 总结及补充 10. 分享感受及自我透露 11. 表示继续支持及回应/重建信心 12. 安排跟进及检讨会议 能掌握的地方 能改善的地方 目标落实技巧 --- 1分钟回应技巧 我看到 我觉得 我听到 4.追目标方法 如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: 人 机 物 法 环 追目标方法 店长可参考从以下几方面促进生意： 1、《人》方面 1）打电话给熟客 2）外出店铺主动邀请顾客入店 3）令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等 话题 4）员工加强附加销售，在招呼、介绍、试泡、完成售货、收银时创造连单 …… 2、《机》（设备、机器等）方面 1）放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 2）店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 …… 追目标方法 3、《物》货品方面 1）主推‘高单价’的货品，调整陈列 2）故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 …… 4、《法》方法方面 1）利用促销、推广 2）将‘金额目标’变成‘组数目标’，令员工认为可以达成目标，增强信心 3）可将‘繁忙时段目标’调高，员工比较容易接受，有信心完成 4) 先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心, 达成后再恢复原目标 …… 5、《环》环境方面 1）观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列， …… (火箭的结构) 总结 5.目标调整方法 调整步骤: 每周小结一次,计算目标达成率 如未达成本周业绩指标,则将本周差额平均分到未来几周 如2周后,目标达成率仍较低,则调整月度目标,例如调整到原目标的90%(目标一),同时仍保留原目标(目标二) 如本月目标未完成,则调整本月差额平均到下月. 目标的重要性与所包含元素 1.1 目标落实的重要性和好处 1.2 店铺目标必须包括的三元素 2. 生意分析技巧 2.1 什么是‘核心店铺表现指标’ 2.2 李宁公司的核心’店铺表现指标’ 2.3 利用’店铺表现指标’分析生意 3. 目标落实技巧 3.1 目标分解技巧 3.2 信念转换 3.3 目标落实技巧 3.4 追目标方法 3.5 目标调整方法 孙子：乘势，造势； 大气候可以预测 小气候可以调整 生意为什么不好 修路 没促销 天气 店铺有鬼，明明放在这个地方，跑到另外一个地方了 结论：他们不解决心魔的话，不能做好。 例：我们今天目标是旁边日春80%，因为自己有心摩 例：下班人多，来了两个熟客 Sale:林先生，我知道你经常过来，下班人多您可以下午2：00多，我多准备几种给你——这个人在做改变 讨论： 1、大气候 担心 面对 品种不好，店员不接受 调整搭配