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客户资料 核查表（针对组织客户） 客户资料核查表 I型 姓名： 单位： 职务： 『个人信息』 ① 人际风格 红色：主色（）辅色（） 蓝色：主色（）辅色（） 黄色：主色（）辅色（） 绿色：主色（）辅色（） ② 最佳拜访时间（日期/钟点）： ③ 会面地点： ④ 教育背景： ⑤ 影响面 (购买决策群中的角色) 决策者 （ ） 倡议者（ ） 使用者（ ） 执行者（ ） 影响者（ ） ⑥ 其他个人信息 □ 爱好 □ 家庭状况 □ 社会关系 □ 人际关系 『需求分析』 ——个人 目前面临问题（是否能形成我的机会） 对问题的认识 目前采用的解决方案 效果如何 利益期望 【购买行为】 本产品的购买历史： 曾经购买过哪些同类产品 和竞争产品的关系如何 和本公司（本人）的关系 【拜访史】 目前处的阶段： 初次拜访（ ） 跟进拜访（ ） 预期达到的目标： 主要障碍： 【5Ds分析】 非常高 比较高 一般 比较低 非常低 5 4 3 2 1 注意力 兴趣度 购买欲望度 满意度 忠实度 销售魔鬼训练 客户资料核查表（适合个人消费者） 客户资料核查表 Ⅱ型 姓名： 家庭收入： 可支配收入： 【个人信息】 ① 人际风格 红色：主色（）辅色（） 蓝色：主色（）辅色（） 黄色：主色（）辅色（） 绿色：主色（）辅色（） ② 最佳拜访时间（日期/钟点）： ③ 会面地点： ④ 教育背景： ⑤ 影响面 (购买决策群中的角色) 决策者 （ ） 倡议者（ ） 使用者（ ） 执行者（ ） 影响者（ ） ⑥ 其他个人信息 □ 爱好 □ 家庭状况 □ 社会关系 □ 人际关系 『需求分析』 ——个人 目前面临问题（是否能形成我的机会） 对问题的认识 目前采用的解决方案 效果如何 □ 利益期望 【购买行为】 本产品的购买历史： 曾经购买过哪些同类产品 和竞争产品的关系如何 和本公司（本人）的关系 【拜访史】 目前处的阶段： 初次拜访（ ） 跟进拜访（ ） 预期达到的目标： 主要障碍： 【5Ds分析】 非常高 比较高 一般 比较低 非常低 5 4 3 2 1 注意力 兴趣度 购买欲望度 满意度 忠实度 客户｛I型组织客户｝基本资料辅肋表 客户基本资料辅肋表 对探询公司的问题 公司的主业 哪些产品和服务 谁是主要客户 规模 位置 资信 销售魔鬼训练 探询公司决策群问题 谁是实际的决策者 谁实施具体的购买行为 谁影响购买 购买决策群中任何一个角色的背景和偏好 我们能为他们提供什么样的服务 在我们公司内有谁和该公司有联系 探询关联的问题 购买频次 谁是这家公司的竞争对手 我公司和它的竞争对手是否有生意上往来 竞争对手探询 对目前的竞争对手是否满意 满意在哪里 不满意在哪里 满意度如何 客户曾和哪些竞争对手发生合作关系 客户购买这些竞争产品的主要原因是什么？ 客户对竞争产品哪些方面非常感兴趣 客户需求探询 客户面临什么问题？ 客户对这个（这些）问题的认识 客户目前的处理方案 目前在使用哪个（哪些）竞争产品解决问题 解决的效果如何 客户对解决问题的急迫性 客户还存在哪些期望没有得到满足 拜访形式探询 这家公司的规模是适合做个人拜访，还是电话拜访， 信笺拜访 拜访形式实施的合适时间 预测可能的销售反对 客户可能会有哪些反对意见（可对照价钱的陈述点） 如何处理这些反意见 为销售陈述做准备 需要哪些物质准备 需要哪些心理准备 成功拜访的形象化工程 访前自我视觉训练 ROLE_PLAY 学会如何接近客户 如何获得预