利用开场白抓住客户的注意力(13页).ppt

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 保险营销员与客户交谈之前，需要准备适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场就是营销成功的一半。营销高手常用以下几种创造性的开场白，敲开客户的心扉。 班.费德文,一位保险界的传奇人物.这位在方圆40里内,一个只有1.7万人口的小镇中推销保险的经纪人,曾在一天中销售出2000万美圆的保单,一年销售出超过1亿美圆的报单, 而他一生销售出超过10亿美圆的保单.下面是他说的话：? ?????还是那句老话, 每一件事情的背后都有代价,如果不采取任何行动来保护自己，那您只会失去更多. 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。保险可以在最需要的时候以最低的成本为人们创造现金。保险泰斗班.费德文经常对客户说：“您给我两毛钱，我就给您10块钱，而且保证说话算数。我马上就把这个承诺写在合约上，上头只要签上您的大名，一切就生效了。一年之后如果真发生什么意外，那您就拿10块，我拿两毛。假设什么也没有发生，那我继续提供这个承诺，而且愿意年复一年地继续提供下去。而且当您领到这10块钱的时候，什么税也不用交。”（两毛钱当然是指保费，保费会随着时代和客户的具体情况而变化，保费具体说多少钱，要看客户的具体情况。） 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它先要经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。班.费德文每次去客户那里，一进门就会“锵”一声，当着客户的面弹开公文包。客户探头：“那是什么？”他就会说：“这是我卖的产品呀，而且以后还会整捆整捆地提进来。你想要几捆呢？”他边说边拿出一张千元大钞和两个亮晶晶的一分钱硬币。千元大钞已经引起客户的注意，旁边两个亮晶晶的硬币更是引起他们的好奇。于是客户又忍不住问：“班,为什么你的公文包里要摆这两分钱?”“因为我在卖钱啊!每一元卖两分。” 告诉客户,是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可以自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如理财知识、健康知识等，同样会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握金融保险市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。 营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。保险是无形的产品，难以展示，但可以给客户讲一些理赔故事，让客户自己想象，如果发生了意外事故，买了保险是多么幸运，而没买保险是多么悲惨。把痛苦说透，把好处说够。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教，一般客户是不会拒绝虚心讨教的营销员的。 营销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇