客户凭什么信任满.pptVIP

客户不信任 =丢单 销售中最常见的就是丢单。总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种： 客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。 没有钱买：不是真的没钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。 不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买什么都可以，为什么还要从兜里掏钱买你的东西。 现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。 没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。 客户为什么不信任你？ 侵略性太强。 中国有一种销售宗派叫成功学销售：天天鼓励销售要有疯狗精神，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被打成半身不遂，就一定要去。对于这种销售，你说客户愿不愿意和他接触。 不真诚 销售人员犯得最多的错误就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之时。 太喜欢操纵 老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己以前的经验发生，而忘了客户才是销售的主导力量，才是销售成功与失败的决定者。客户一旦发现你的操纵行为，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。 急于告诉客户“这都是你要的” 客户想不想是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。你如果没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想买东西，而不是想帮助他。 不注意倾听与询问 销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会成增长趋势，但18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。真正的原因在于销售人员认为已经熟悉了自己的产品，不再倾听和询问客户的需求。即使你真正猜到对方的需求，客户仍然认为你不关心他。 你的专业性不够 这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须要明白怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业，客户会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。 快速让客户信任你的4种手段 专业形象：让客户感觉你有安全感 专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必行（哪怕是带份资料这样的承诺)。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。如果客户第一眼看你的时候心里有落差，后面再想弥补就太难了。因为你只有一次机会给客户留下第一印象。穿衣服要得体，就是让客户感觉你是来干正事的。一定记住，客户都是外貌协会的，不是看你帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。 专业能力：让客户认可你是个行家 1、你的经验：客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹。别动不动就说你过五关斩六将的故事。 2、你的知识：知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的办法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。比如：你问：你们采购业务是如何开展的？这个问题很笼统，客户一听就知道你不懂采购。如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的呢？这样问，客户立马会觉得你是个内行。 共通点：让客户与你共鸣 共通点，最难之处在于如何找到。一般有两个入手点： 1、找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如你不喜欢音乐，也可以请客户一起去听音乐会；不喜欢旅游，也可以陪客户一起爬山。 2、客户的价值观，包括职业观、生活观等。比较好的方式是从客户的职业观入手，找到我在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。关键是发现，其他就好办了。 利益：让客户感觉你很实诚 客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定满足），他就感觉你是个实在人，是个有诚意的好人。利益可以掩盖你的动机，这是建立信任最彻底的方式。销售在90%