销售服务循环.pptx

销售服务模式;2;3;贷款的市场与竞争 / 机会点与压力点;有多少客户说：“我正好需要你们的服务”？;优秀销售人员的成功要素？;成功的销售;;客户信任;;销售服务理念;销售服务理念;;;;销售服务循环;17;销售服务循环流程一：寻找客户;单元学习目标-寻找客户;寻找客户概述;;寻找客户的步骤;1、制定拜访计划节点;24;1.3 路线的制定路线制定是指在进行客户拜访时找到最短并且最节省成本的路线。;1.3 路线的制定;1.4 每日拜访数量目标的制定;28;DM单 个人名片 产品速算表 公司营业执照 个人/企业信用查询授信书 笔记本;30;3、首次拜访节点;首次拜访的话术——介绍自己;首次拜访的话术——介绍自己;首次拜访的话术——介绍公司;首次拜访的话术——介绍拜访目的;首次拜访的话术——介绍拜访目的;尝试与客户沟通交流的技巧;;;首次拜访的总结;;4、系统录入节点;5、判断是否为可接触客户节点;;异议表示兴趣 异议表示客户还想了解更多 异议表示还有机会了解客户更多的需求 ;处理异议的正确心态;;1. 首次拜访时，客户一开场就直接询问利率，你会怎么办？ 2. 客户表示忙、没兴趣、不需要贷款，你会怎么办？ 3. 客户表示让客户经理留下资料，有需要的时候再联系时，你会怎么办？ 4. 客户不回应，只顾做自己的事情，你会怎么办？;49;角 色 演 练 Role Play;;单元学习目标-接触客户;接触客户的概念;接触客户步骤;1、接触客户前准备节点;1.3 拜访记录的回顾/查看录入资料;2、接触客户，发掘需求节点;2、接触客户的目的;2.1 找话题展开与客户的沟通交流;;进入舒适区- 有关话题与信息来源;2.2 通过与客户的接触和交流，了解客户相关信息;;;;发掘需求技巧-探索可能的资金需求;案例分析。。。 谁有资金需求？;;发掘需求的技巧;3、客户定位节点;3、客户定位;3.3 铺垫下次回访;4、确认目标客户合作意愿节点;接触客户时的异议处理;接触的过程中， 首先推销的是你自己， 其次才是推销业务。 ;76;角 色 演 练 Role Play;;单元学习目标-需求分析/产品推荐;需求分析/产品推荐的概念;需求分析/产品推荐的步骤;1、需求分析前的准备节点;2、需求的合理性判断与引导节点;2.3 判断客户需求合理性;2.4 判断客户需求可行性;2.4 判断客户需求可行性;2.5 引导客户需求;3 推荐产品节点;89;列出并总结客户需求;91;92;3.2 介绍产品;3.2 介绍产品;3.3 介绍办理流程;4、确认客户的融资意向;需求分析/产品推荐时的异议处理;需求分析/产品推荐时的异议处理;需求分析/产品推荐时的异议处理;100;角 色 演 练 Role Play;销售服务循环流程四-收集文件;单元学习目标-收集文件;收集文件的概念;收集文件的步骤;1.1 文件准备;2.4 收集文件;小额资金服务申请书 个人/企业信用查询 ;资金服务申请书;个人/企业信用查询; 身份证明文件： - 借款人身份证（个人客户） - 法定代表人身份证（公司客户） - 担保人身份证 - 抵押品所有权人身份证 - 营业执照 - 公司组织机构代码证 - 公司国税、地税 - 贷款卡（公司客户） ;身份证明文件;2.4 收集文件-需要客户提供的文件;不动产抵押文件;不动产抵押文件-房产证;不动产抵押文件-土地证;机动车抵押文件;机动车抵押登记文件;购销合同或发票或供货方出具的交货证明或首付款发票 机器设备照片 机器设备评估申请表 机器设备评估咨询意见 ;机器设备抵押登记文件;公司章程及股东会决议;收入证明文件 至少提供1项A类文件和1项B类文件 ;A类文件;A类文件;租 约 租约期间必需大于等于6个月，且必须涵盖申请当日 。 店铺租约登记的名字为本人或配偶的名字，只适用于个人户。 ;税 单 若无法及时提供可于放款前补交 提供申请当月前6个月税单;2.4 收集文件-其他需要准备的文件;案例1：;案例2：;案例3：;案例4：;收集文件时的异议处理;133;曾旺销售服务循环流程五：进件申请;单元学习目标-进件申请;进件申请的概念和步骤;进件注意事项：;进件注意事项：;曾旺销售服务循环流程六：实地勘查;单元学习目标-实地勘查;实地勘察的概念和步骤;1、预约勘察节点;2、现场陪同;审批环节注意事项;审批环节注意事项;3、与客户沟通审批过程节点;4、通知审批结果节点;进件客户;实地勘察时的异议处理;曾旺销售服务循环流程七：签约放款;;签约流程注意事项;签约流程注意事项;放款流程注意事项;成交并非销售的终结，恰恰相反，是新一轮销售的开始！;签约放款时的异议处理;曾旺销售服务循环流程