打造药店企业高绩效全员营销团队.ppt

10打造药店企业高绩效全员营销团队 无信仰，不团队，无服务，不品类，早鼓励，晚反思，传帮带，在柜组，用爱心，换诚心，日日清，天天高 店长 分析客户群(消费的对象就是收入的来源），和药品种类 系统梳理 心态：第一天：看优点，了解店员血型和生日 看流水进行分析 从店长做起A型脾气犟 472218968 QQ 问题：提升业绩从哪几个方面： 1、营销力； 2、商品力; 3、采购力。：合适 4、销售力 店员、大夫、检测员、收银员全员营销 老大夫要了解店里面的药品。 关联销售法：保证用药的疗效性、安全性和合理性 广告产品不能缺。 关联销售法 联合用药：是从药店专业服务上的一种拓展和延伸，目的是让消费者能达到一个更好的治疗效果。 商品和商品的关联：就是把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行销售的一种方法 联合 用约的关联 内服与外用 增强吸收 迅速缓解症状与逐渐康复 例感冒先用西药搞定鼻塞鼻涕，另加维生素和抗病毒、将广告产品和普通产品带动销售增加毛利润 例孩子挑食：因为脾胃不好，缺锌补钙 商品和商品的关联 药品和非药品的关联（例颈椎压迫神经） 主力商品和辅助商品关联 购买频率高和低关联（让卖得快的带动慢的一起销售） 畅销品和推荐品牌关联（） 顾客的潜在需求（顾客本身没有这个需求，而潜在可能）例30岁左右的母亲来买药顺便向他推儿童的药或增加抵抗力的产品 店长一定让店员明白：当顾客转身离开时你心中想什么？！（入场费、过路费、停车费） 总结和反思：要站在顾客的立场上，不能只想卖贵的和利润高的 说到位 同样的平台用心去做 开始试着接纳店员 不要抱怨，积极心态 把每个店员管得井井有条 关联销售的意 义 1、帮助店拓展开销售思路； 2、养成一种良好的销售习惯； 3、帮顾客把好用药安全关； 4、帮顾客把好用药疗效关。 5、避免店内销售品种走偏现象； 6、避免店内品种出现积压、催销现象； 7、达到总销售额、毛利润（一天赚多少）和客单价（销售额除以人数）整体提升。 1、用药安全原则 2、合理用药原则 3、用药疗效原则 4、不强行拦截（专业拦截除外）原则 5、介绍的产品必须对患者有治疗或辅助治疗作用。 会观察顾客 通过训练店员要一眼看出对方的年龄职业和消费档次，从而联想到顾客对于药品剂型的偏好和能接受的价格带的药品 比如中、青年顾客对于药品的偏好 要会问诊 观察顾客同时必须配合问诊的语言技巧 有信心问诊的店员给顾客留下专业的印象，这是药店服务 中的关键，问发病症状、时间、过敏史、用药史和既往史，只有这样才 能判断病症，并为对症给药打下基础，叫摸底。 因此，店员要养成熟练专业的问、每人必问的工作习惯就可以有信心，专业地接待顾客了。 要会给药 在观察和问诊的前提下，店员就可以初步判断顾客是什么毛病，并针对症状给药，这个环节有两个难题： 第一、店员通过什么手段了解对症的药品，这样让顾客消除了病痛，又让企业和个人赚取了合理的利润，光华倡导的《单品助学，助销卡》的制作方法。 第二、店员如何通过给药让顾客满意的同时，提升客单价？ 《常见毛病的助销卡》 会挖掘关联商品的语言 顾客买完药后，用关爱的语言提醒顾客； 如购买幼儿腹泻药品的顾客，告诉顾客：孩子大便后清洗臂部，防止发生感染， 店员必备技巧 一、关联销售助学、助销卡； 二、单品新品及首推品种助学卡； 三、催销品种助销卡 1、品名 2、功能主治 3、用法用量 4、注意事项 5、产品卖点 6、促销信息和打折信息 一定要达到助学，助销的目的 关联 销售助学、助销卡 突出重点： 关联销售方案适用哪种病症 关联销售方案 用法、用量 注意事项 单品助学、助销卡 突出重点、品名、功能 主治、产品卖点、促销信息 催销、近效期品助销卡 重点突出 促销价格、打折信息（原价多少，现价多少） 品名 功能主治 夏季腹泻、中暑药品、品类分析、关联销售 减肥、脚气、狐臭、妇科、 例减肥：内外用，不反弹：螺旋藻 防止维量元素丢失 病毒性腹泄发病机理 大多由轮状病毒引起 症状：无发热或只有低热，以腹泻、痛、胀伴有呕吐为主要症状。大便水样，无脓血 治疗原则：服用抗病毒药，同时补水和电解质，可用口服补液 关联：利巴韦林+妈咪爱+口服补液 暑湿性腹泻发病机理 在高温或通风不良下，体温不易散发，加上出汗多 症状：恶心呕吐，腹泻伴有乏力 原则：病因治疗+对症治疗（祛暑+止泻+补充体液） 霍香正气水+午时茶 受凉引起的腹泻 肠道受到寒冷刺激后蠕动加 症状：有脐周疼痛、肠鸣，出稀水样黄便，婴儿呈黄绿色 原则：病因治疗+对症下药（腹泻巾+补充体液） 关联：温胃舒颗粒+思密达+丁桂脐+口服补液盐 消化不良性腹泻发病机理 症状：溏薄酸臭的大便，伴有恶心、嗳气，腹胀，臭屁，儿大便呈泡沫 原则：病因治疗+对症治疗 （助消化