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恒德太阳能热水器招商策划案 郑伟亮 2007年11月 首先，我们要弄清楚自己到底要做什么 经销商对太阳能厂家有什么期望？ ? （1）经销商选择厂家考虑因素分析。经销商选择厂家时主要考虑因素为“产品质量”、“品牌 知名度”、“利润空间”、“售后服务”和“广告宣传”5项。? （2）经销商预期产品改进方面及程度。认为“控制系统”需要改进的经销商数量所占比重达到 40.6%，有三成以上经销商认为“保温性能”需要改进，43.8%的经销商认为“防冻性能” 急需改进。? （3）经销商预期厂家提供支持类型分析。经销商希望厂家能够提供的服务类型中，广告支持 和售后服务所占的比重都超过了半数，广告支持占67%，售后服务支持占51%，其次为 联合促销和换货、退货支持都占到了37%。? （4）预期宣传支持。超过三分之二经销商认为户外广告形式进行产品、品牌宣传是最有效宣 传方式，认为电视、广播是有效宣传方式的经销商所占比重达到65.1%，31.8%的经销 商认为直投宣传单是一种有效的宣传方式。? （5）经销商预期厂商沟通方式分析。经销商理想的沟通方式主要有“随时电话沟通”、“业务员 定期拜访”、“厂家定期经销大会”。这三种沟通方式占主要地位，分别为72%、35%、31%。? （6）经销商媒体接触习惯分析。经销商接触的媒体主要以行业内报纸杂志为主，63%的经销商 接触的最主要媒体是行业内报纸杂志，非常突出。其次，展会、交易会和电视、广播等传媒。 中国部分地区商人的特征 北京商人性格特征--带政治味， 能言善侃 上海商人性格特征--精明 ，自负自傲， 勇于竞争 广东商人性格特征--以钱为人生第一要义， 勇于开拓 安徽商人性格特征--多儒商， 爱打文化牌 山西商人性格特征--勤俭吃苦， 讲究信用和质量 武汉商人性格特征--小心不服输 ，讲面子 西安商人性格特征--善抓商机， 敢做敢为 杭州商人性格特征--面子心太强 ，少有大商人 宁波商人性格特征--四海为家， 冒险犯难 温州商人性格特征--从小处着手， 善于推销 闽南商人性格特征--强烈的市场经济意识 石狮商人性格特征--天生爱做生意， 好打侨牌 东北商人性格特征--强悍易怒 ，酒场谈生意 他们最关心什么？ 1．利益 2．风险 对利益和风险影响最大的东西 可能影响到利益的东西主要是什么？ 1．产品与品牌 2．经营模式 3．承诺兑现 4．利润空间 我们用什么打动他们 ——广告诉求点 * 恒德太阳能热水器招商策划案 * 我们坚信：杰出的创意源自高度精准的策略性思考。因此,我们所做的任何一支广告,都有着非常严密的策略支持，在创意的背后，是实实在在的销售和品牌个性的树立！ 招商阶段 确定我们的目标 宣传我们的企业和招商 尽可能多地招纳总代理、加盟商、零售商 我们的任务 确定我们的个性 运营阶段 树立起我们的品牌形象 树立在经营者心目中的 信誉和口碑 推动消费者消费 为经营者带来利益 招商阶段任务一: 确定我们自己的个性 要确定我们自己的个性我们就要先清楚自己 我们是谁？ 1．我们是一家太阳能热水器制造商 2．我们更偏向渠道的经营模式，办事处分布于全国众多城市。 3．我们的专卖店为加盟而非自营 我们有什么特点？ 优势 1．独特的渠道经营策略及先进的营销技术 2．中低价格启动市场，产品具有较强的价格竞争力 3． 4． 我们有什么特点？ 劣势 1．品牌缺乏知名度 2．缺乏渠道运营经验 3．进入太阳能热水器行业时间不长、缺乏行业经验 我们有什么特点？ 机会 1．整个行业正处于快速成长阶段，市场风气较好 2．国家政策大力推进太阳能发展 3．品牌集中度非常低，经营方式大都类同 4．电、气价格不断上涨 5．太阳能热水器在我国大部分地区普及率不高，消费者对太阳能认识度不高，特别在农村及三线城镇。 我们有什么特点？ 问题 1．行业进入门槛比较低，目前品牌众多，市场杂乱 2．品牌知名度较高的企业在消费者心中占有很有利的位置，而且他们有较高的行业经验或资金实力 3．部分杂牌企业蒙骗消费者，导致很大一部分消费者对太阳能热水器产生不信赖感 我们有什么招商特点？ 1、四大政策 2、八大支持 四大政策 1、渠道政策 只设计二级半渠道，由省际总代理与加盟商、零售商及销售商组成二级半通道。加盟商是指以加盟 公司连锁专卖店形式的商家，零售商是指只代理而不设专卖店形式的商家，销售商即只负责销售、附属 于专卖店的商家。省际总代理为一级商，加盟商及零售商均为二级商，销