成功就在你脚下销售实战技巧训练.ppt

  课程目标 参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： 掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略 有效地管理与控制销售流程，提升销售业绩 分享并总结销售工作的金科玉律 专业销售人员应具备的基本能力 销售管理平台 双三角分析法 锁定客户(MAN) M________________ A_________________ N_________________ 客户的采购流程 第一步 _________ 北京的天气越来越热 第二步 _________ 征得丈夫的同意并商量空调的主要特性 第三步 _________ 测量卧室面积，并在销售代表的指导下， 确定采购空调的指标 第四步 _________ 在几个牌子的空调中比较 第五步 _________ 挑选品牌并商量价格、送货和安装时间 第六步 _________ 商家的技术人员上门安装 有效的销售模式 在世人眼里，每一名商务人员的个人形象如同他所在的组织生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映了每一个商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的组织的管理水平与服务质量。 塑造积极的个人形象——女士篇 头发 是否梳整齐了 发尾是否开叉 额前头发是否遮了眉眼 是否染色过度 洗发后，是否用了护发素 头发是否过长 脸部 化妆是否太浓 眼影是否太重 口红颜色应适度光鲜 是否有口臭 皮肤是否过于干燥 化妆有脱落吗 牙齿洁净吗 是否没化妆就出门 衬衣 不可太花哨、时髦 是否熨烫好 衣服上是否有头发、头皮屑 是否有污点 裙 是否已熨烫好 裙扣是否脱落 拉链是否拉到了顶 是否太短或太长 是否太宽或太窄 是否有脱线、开裂 丝袜 是否有跳丝现象 经常多一对袜子备用 所穿袜子是否合身 是否有异味 鞋 高跟鞋是否过高难于走路 不可穿拖鞋 鞋太小、长短是否合适 颜色、式样与服装是否搭配 塑造积极的个人形象——男士篇 头发 是否过长 是否有头皮屑 是否有异味 是否已理发（每三周一次） 脸部 每天洗脸两次 每天早晨刮胡子 眼角是否有眼屎 耳朵是否弄干净 鼻毛是否外露 是否没刷牙就出门 牙齿是否洁净 是否有口臭或烟味 鞋 是否保持洁净光亮 鞋后跟是否磨薄或倾斜 皮鞋是否黑色（配深色西装） 外套与衬衫 衬衫扣子是否扣好 衣领是否翻好 衣领、袖口是否干净 身上是否有污点 是否有脱线 外套是否熨烫平整 外套是否掉扣子了 衬衫领子是否太紧或太松 外套、衬衫是否太大或太小 领带 是否歪向一边 领带结是否过紧或过松 是否常变换款式 是否干净 袜子 是否深色系列 是否有跳丝现象 是否发出臭味 是否破损 人际风格测试（一） ——表达度我对自己的看法 安静 多话 慢于决定 快速决定 追随者 领导者 支持性 叛逆性 服从 支配 犹豫不决 果断 发问者 告知者 合作者 竞争者 避免风险 敢冒风险 慢条斯理 步骤快捷 小心 大胆 宽容的 严格的 非武断的 武断的 温和的 直接的 保守的 开放的 人际风格测试（二） ——反应程度我对自己的看法 公开的 封闭的 激动的 深思的 运用观点 运用事实 非正规的 正规的 感情化的 理性的 易于理解 难于琢磨 热情