模块1 旅游市场营销概述.ppt

模块一 旅游市场营销概述 模块二 旅游市场营销环境分析 模块三 旅游购买行为分析 模块四 旅游市场调研 模块五 旅游目标市场营销 模块六 旅游产品策略 模块七 旅游产品价格策略 模块八 旅游分销渠道策略 模块九 旅游促销与促销组合 案例:如何向和尚推销梳子? 营销人才  模块一 旅游市场营销概述学习要点 1 、市场营销的相关概念、发展历程 2 、营销观念的演变过程 3 、掌握相关营销理论 3.产品 能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西. 营销近视--------营销远视 重视现有实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场. 　　4.市场 　　　市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。 狭义：商品交换的场所 广义：商品供求关系的总和 市场营销 是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动过程。 核心是交换（互利、双赢） 区别于推销selling 和促销pronmotion。 其职能是： 1、识别未满足的需求 2、确定需求量的大小 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当的产品、服务和计划， 为目标市场服务 市场营销过程: 市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务 (市场)营销学 marketing 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，产生于20世纪的美国。 1912年哈佛大学教授赫杰特齐写的第一本以“Marketing”命名的教科书，被视为是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。 市场营销学发展的四个阶段 （1）形成准备 20世纪30年代 （2）基本形成 20世纪30年代——50年代 （3）改革与发展 20世纪70年代 （4）充实完善 20世纪7年代—— 二、不同需求状态下营销管理任务 （一）否定需求 特点：旅游者厌恶某些旅游产品，设法回避 例：千岛湖发生台湾游客被杀事件 营销任务：开导性营销 （二）无需求 特点：旅游者对产品不感兴趣，漠不关心 营销任务：刺激性营销 把旅游产品与旅游者兴趣联系起来，激发兴趣，创造需求 例如：丝绸之路旅游的开发 （三）潜在需求 特点：旅游者有需求，市场无产品 任务：开发性营销 例：“纯玩团”的开发 （四）下降需求 特点：旅游者对产品的需求呈下降趋势 任务：扭转性营销 例：桂林开发新的旅游景点 （五）不规则需求 特点：需求有明显的淡旺季 任务：协调性营销 例：东北旅游 （六）充分需求 特点：市场需求较充分 任务：维持性营销 例：张家界 （七）超饱和需求 特点：需求大于供给能力 任务：低营销 ， 提高供给能力，提价，减少推销 例：长城、故宫等限制日游客数量 （八）不健康需求 特点：需求有害健康 任务：破坏性营销 拒绝提供产品或服务 例：博彩业，黄赌毒等产品 　任务2 了解市场营销观念  一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念2、产品观念3、推销观念 二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念 三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销 1.生产观念: 典型思想是： 福特汽车公司说 不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！ 2.产品观念: 典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜. 口号是： 酒香不怕巷子深 不足是： 轻视市场的需求，营销近视症 整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通 3.推销观念: 产品越来越丰富,企业竞争越来越激烈 典型表现是： 我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求 4.市场营销观念: 消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的