电话销售前的准备就像大楼的地基.docVIP

电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打的不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好，也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几个方面：1.明确给客户打电话的目的。一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想和客户建立一个初步的关系把资料发过去，一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。2.明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。3.为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标需要得到哪些信息，提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话之前就写在纸上。4.设想客户可能会提到的问题并做好准备。 你打电话时客户也会向你提一些问题，如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能会因为怕耽误他的时间而把电话挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就应该知道怎么去回答。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备。100个电话通常只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。6.分析客户，准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如：公司的规模、是否是知名企业、使用的是免费的邮箱还是企业的邮箱等等。然后根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会准备向对方推荐的产品。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料，甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，会方便一些。7.写电话脚本设计电话脚本对于刚开始做这项工作的销售代表来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把要介绍给客户的产品说出来，因为对方很可能在第一时间就听出来你是一个推销员而拒绝与你继续通话，所以你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是：问题的设计。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。8.建立自信心在我们做了以上的准备工作之后，我们就在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常的自信。自信对于一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话都没有自信，那么又怎么样去打动客户。我们只能用自信的言语去感染客户，从而让他对我们的产品产生兴趣。9.态度上也要做好准备态度一定要积极，电话销售人员每天打电话的量相当大，而且每天遭受的拒绝也非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁的不是很积极、热情。有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己的特别紧张，担心客户已经选择了其他的公司，不再和自己合作了，而往往实际的情况并不是他想象的那样，结果反而是自己的紧张造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的，在态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力培养自己养成与客户通电话时能恰倒好处的发出友善的微笑声。