怎样诱发顾客的购买动机.pptVIP

明示法 指直接建议顾客考虑采取购买行动，来满足自己的需求 明示时可以就产品的特点及购买会给顾客带来的好处提示；也可直接指出顾客的需要和问题，提出解决问题的办法 要注意对方的反应，有针对性 如：看到顾客稍感满意，用感官细辨饲料，可说：“刘老板，无论怎么比较，还是我们这品牌饲料对你更合适。”对方表情不大痛快时，可以告诉他:“这种饲料料肉比低，质量可靠，服务周到，完全可以放心购买。” 暗示法 指不直接建议购买,而是间接的启发顾客,可用语言,变可用手势、表情含蓄地向顾客施加心理影响 暗示的好处,在于减轻顾客心理压力,利于保持良好的消费心理,语气要温和委婉。如： “这是国家名牌产品” 暗示时,虽并不直接劝说顾客购买,但一定要让对方能体会到“应该买”的意思 尽可能地用一些说明书、剪报、广告文件、图片等作为刺激物,显示产品的特效和功能 说理法 通过说理使顾客认识到购买某种产品会给自己带来的利益,从而产生购买动机 说理时可以借助逻辑的力量,冲垮顾客的理智 使用这种方法,要晓之于理,动之于情,才能使顾客心悦诚服 作用说理法,业务员要掌握一定逻辑知识和相关科学知识并选择适当方式 诱发冲动法 指业务员通过强有力的说服和演示,使顾客凭着一时冲动而完成交易的一种方法 产品的外观颜色、气味、设计配方、公司形象等,都可以加以利用,启迪顾客某种情趣,从而诱发购买动机 激将法 有时巧妙地刺激一下顾客的自尊心,会产生意料不到的效果.就是所谓“请将不如激将” 如：“给您介绍了这些情况,不过,您能作主吗?” “这种产品有不少单位订货,但价格贵一些,你们能买得起吗?” 用这种方法,要注意分寸,对顾客要在尊重同情的前提下,善意刺激,不要去冒犯、戏弄顾客,否则会事与愿违 * *