经销商的操作.pptVIP

经销商的操作 大纲 经销商之定义 经销商之目标 工作职责 操作经销商角色之扮演 经销商操作的基本技巧 经销商之定义 具有销售和配送服务的功能 可直接或间接与市场零售点接触 产品来自代理大于自由品牌 具仓储设备，整进零出之功能 区域经营之理念 经销商之目标 从厂商及客户中获利 拥有市场知名品牌的经销权利 拥有高利润的产品 发展自有品牌 争取有利的经销区域 发展物流事业 工作职责 销售 信用管理 铺货 产品维护 人员管理 促销活动的沟通与执行 新经销商的开发 销售机会点的开发 ●销售 达成公司月销售、年销售整体目标 达成各产品、各品项销售目标 运用激励的方法 箱数与金额的达成对比 经销商的品项别、箱数、金额的达成分析及追踪 教导经销商KNOW HOW 业务代表一定要改变在经销商之前 ●信用管理 经销商财产之了解 经销商主要投资生意之了解 银行往来状况之了解 抵押设定之取得 交易协定之履行 ●铺货 根据经销商经营特性，提供适合性产品销售 确保经销商对铺货目标的达成 定期市场拜访，搜集产品铺货资料及经销商铺货能力，籍以了解经销商配合意愿及公司配合条件 了解二批商及零售商对经销商之评语 ●产品维护 确保经销商对不同属性的产品给予适当照顾 确保经销商维持产品新鲜度，做好先进先出及维持产品的清洁 确保经销商根据产品销售状况给予足够的安全库存量 确保良品退货时能妥善处理，再重新销售 避免经销商于促销时大量进货,再以正常价格退回公司 提供经销商良好的产品知识，教育其提升对产品的照顾能力 ●人员管理 主动了解经销商成员，并扮演主管及朋友的角色 积极了解经销商成员操作之问题，并共同处理问题 适时给予经销商业务鼓励及要求 保持对客户的敏感度，创造沟通气氛 ●促销活动的沟通与执行 —— 针对不同通路特质，给予不同促销支持 活动资料之准备 预先了解活动之内容及目的，并事先演练最有利的说辞，分析促销产值与经销商共享 模拟经销商所发问的问题 约定沟通时间 产生操作共识 安排Join Call或Van-Sales 追踪活动执行进度及了解问题 ●新经销商的开发 维持备胎 ——请注意：保有旧客户的成本是开发新客户的1/7 ●销售机会点的开发 新品 新店开业 未开发的市场空白点等 操作经销商角色之扮演 角色 主要任务 桥梁 公司与经销商的互动 供货商 让经销商获利 教师 给予产品操作知识 专业的市场理念 主管 市场操作计划及方向 达成公司销售及铺货目标 提供问题的解答 激励士气 同事 关心及了解 平等地位的态度 共事的观念 经销商操作的基本技巧 有效的销售技巧运用 *与经销商老板达成共识并不代表完全销售 *实际的销售执行者——业务员 *与业务员达成最佳的共识 *结合经销商老板之共识，及压力运用于业务员，再籍由与业务员之共识，以利诱感情 *导引正确方向达到有效之销售 经销商操作的基本技巧 充分掌握市场及经销商之状况 *惟有充分了解市场之操作状况，才能实际 给经销商压力及改善方向 *亲自接触市场，分析、了解并辨别实际状况或借口，以利于决定行动方案 *双方清楚了解改善方向 *可透过高阶主管进行赏罚动作 经销商操作的基本技巧 培养个人专业素质 *利用个人专业之分析能力及谈判技巧，与经销商达成机会点的开发，促进销售成长 *以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议 *提供市场之专业知识及公司未来之方向，使经销商产生认同感 请大家注意： ——商超：立场大于利益 ——经销：利益大于立场 一个人只要能掌握对方的需求，就能够改善人际