加强零售终端建设.docVIP

如何加强零售终端建设 进入21世纪后，现代市场营销已经演变成一场“终端战”，一切的市场反应都来自“神经末梢”。它是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远展望，仅靠专卖垄断已远远不够，关键还是要扎扎实实地“精耕细作”，大力实施零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。　　在日常工作中，笔者看到了存在的问题：一是卷烟陈列不规范。卷烟零售客户普遍兼营副食品，柜台陈列有些随意，卷烟堆放杂乱。有的由于场地限制，甚至没有专门的卷烟陈列柜台。二是自律意识不够。部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证。三是经营能力不强。受知识结构、世俗观念的影响，大部分农村零售客户卷烟经营能力不强，风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、培育品牌的经营理念。　　因此，如何进一步深化卷烟零售终端建设，着力提高企业适应发展、顺应变革的能力，提升行业持续发展能力，是当前我们卷烟销售战线面前的重大课题。笔者认为，加强零售终端建设与维护，需从以下几方面入手：　　1、加强体系建设，树立全员终端意识。从长远看，终端广告工作，亦是塑造品牌形象的重要途径之一。掌握了终端，也就掌握了市场主动权。所以，必须高度重视，培养全员终端意识，在实践中加强和推进零售终端体系建设，形成一个综合管理体系，提升烟草掌控市场的能力。　　2、开展规范化建设，提升零售户整体形象。规范化是对零售终端包装展示的形象描述，主要是针对零售客户店容店貌的建设，包括：统一的店面装饰、柜台、卷烟陈列等等，充分包装和生动展示零售终端形象。这既是广告的最基层，也是最深处。可以通过选点的形式，选取部分零售客户作为卷烟零售形象代表，提升零售终端整体形象。　　3、开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高，可以抽出一定比例的零售户进行系统的培训，内容包括：供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。通过对零售户的培训，提高零售户卷烟经营、规范意识、品牌培育、沟通协调等多方面的能力，进一步拉近客我关系，提高客户满意度。　　4、规范价格行为，提升零售户经营毛利率。稳定零售价是货源均衡投放的条件，也是均衡投放的结果。要把握好价量关系，既保证零售户的合法收益，又要增强烟草商业企业在市场的影响力，保证市场的有序竞争。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。我们要通过规范卷烟价格市场，确保零售价格到位，提高零售客户的赢利度。　　5、深入经营指导，提高客户的盈利度。通过每月向零售客户发放《经营指导书》，内容包括信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理等方面，这项措施的出台很好地成为为零售客户服务的平台，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的农村零售客户帮助很大。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力，进而提高零售户的满意度。　　6、构建监管网络，增强零售户的自律能力。一方面要加大烟草法律、法规的宣传广度和深度，提高与工商部门联合惩治无证经营的力度，保护守法零售客户的合法权益。另一方面，要引进社会监督机制，建立同业协会，加强农村零售客户的自我监督，提高规范自律行为，保障自身合法经营效益。 卷烟零售户作为烟草企业网络建设的基石，需要我们努力去建设与维护。但要做好零售客户终端建设任重而道远，需要的是我们上下一心、长期耕耘、精益求精！