【精品】电话行销培训教材 纳米说服.pptxVIP

电话行销の纳米说服前期（邀约/销售）岗位技能课程《需求引导技巧》《异议处理技巧》《电话销售心理》《SPIN提问技巧》《全脑销售技》《基于消费行为的销售引导》….. ….. …..To be continued!REVIEW：需求引导话术REVIEW：卖点介绍话术REVIEW：提问引导话术REVIEW：全脑销售话术理性感性REVIEW：行为效应话术REVIEW：异议处理话术Next Action Model可为与不可为之处说服区开放区固定区说服之前先要清楚你的客户1. “负面诉求”力量大“负面诉求”老虎后面追，跑出世界纪录？想成功，怕失败哪个更激励人？话术对比王小姐，我们的产品成分增加了化色素，可以有效地防范辐射，永保青春王小姐小心，最近太阳是皮肤的杀手，会破坏皮肤组织，需要立刻进行修补。说出你的项目的反面诉求话术！2. 发挥“人性的弱点”的正面效应人性有哪些弱点？成就感虚荣心（面子）要表现要肯定要赞美怕决定怕改变…….人性有哪些弱点？第三方证明烧香要去远庙，信远不信近，信外不信内。外国的和尚会念经，外国的月亮就是圆！3. 活用疑问与假设哪个广告效果好？35元的好咖啡谁说35元没没咖啡广告中的疑问句你忍心把孩子输在起跑线吗？希望50岁，还有人来追你吗？你知道身体里还有多少脂肪吗？你见过这么好的牛肉吗？。。。疑问的形式与作用开放式封闭式确认引导建议示范质疑批评。。。。如何创造具有优势的提问如何来推销儿童智商丛书？做妈妈一定很开心吧？有孩子，总是担心他的未来，竞争那么激烈现在小孩也很辛苦，不是吗？不过你不要担心，现在向你介绍一套儿童智商丛书。。。。。如何创造具有优势的提问模式如何创造具有优势的提问不道你是否希望买到投资回报高而且还有分红的股票？不知道您是否同意利润率高意味着公司是不错的？不知道你是否希望便利的中介为你完成所有手续？………….如何创造具有优势的提问模式假设他做了什么?他说了什么?假设的使用如果小王也来的话,你来吗?如果我们可以试听的话,你会报名吗?如果你也同意时间很紧张了,我们就用这份计划吧?假设顾客愿意!你项目业务中的假设在哪里?4. 数字化的魔力数字的作用数字，创造对比！数字的用法数字的用法数字的比喻作用我12万分感谢你你比他好100倍开心死了，好象中了500万好象抱了1头猪…….你的数字比喻呢？数字的选择情境显性数字隐性数字(折扣\倍数\百分比)5. 具体化, 故事化(比喻)针对某一卖点WHOWHENWHEREWHYHOW情境具体感性放大!具体化的作用6.树影响力, 借巨人肩膀比宝马还要有性格!7.分析比较,帮顾客做对的决定老王的第三个瓜害怕做决定,怕做错决定给到顾客”具体且肯定”的决定老王的第三个瓜8.精准解读需求解读Where?需求解读练习感性与理性解读高理性房子车子保险保健食品儿童用品贷款房租日用品低感性高感性服饰香水手表VIP卡低理性零食口香糖9.话题承接如何衔接顾客的话例:我一直是存银行的,不买基金的10.回飞棒如何应对?你这活动没什么特别的?这书也太贵了吧功能也太少了吧让顾客来回答问题,从而了解需求!化问题为卖点借口=困难=需求危机=转机=商机11.条列式说服客服的金字塔原理12.其它技巧其它技巧强调唯一不用但是/可是用准客户观点强调“确定”目标销售/回除…………邀约与销售岗位培训大道相通参考书籍电话行销 轻松成交作者：/book/search_pub.php?category=01key2=%D2%A6%C4%DC%B1%CAorder=sort_xtime_desc姚能笔 著出 版 社：/book/search_pub.php?category=01key3=%D6%D0%B9%FA%B2%C6%BE%AD%B3%F6%B0%E6%C9%E7order=sort_xtime_desc中国财经出版社出版时间：2003-7-1参考书籍纳米说服力出版社: 中国财政经济出版社; 第1版 (2008年4月1日) 电话行销，赢在1纳米！微技巧做一个电话超人关联课程《电话营销管理》Johnson编辑推荐随着全球经济的激烈震荡，各种销售通路的绩效陆续受到前所未有的挑战；企业纷纷追求以更低的成本达成更高的业绩。此外，信息与通讯科技的发展，更是大大改变了销售通路的形态，企业只有结合高科技的设备，将销售效率发挥到最极致的通路，才能在现今的世界中存活下来。 内容简介这是一本开拓销售新疆域的书。它将电话行销的实务操作模式与管理法则发展成一个行销系统，不但适合业务人员学习使用，也可作为销售主管的管理手册，甚至对那些在未来潮流中希望取得先机与商机的销售从业人员，本书也是一本可以从中受益无穷的案头书。 书中包括“行销实务”以及“管理实务”两大部分。一线销售人员能即学即用，掌握大量行销知识、技巧、以及实际执行步骤，也可以更深入地了