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企业营销人?员培训教材?典范 一、消费品工作?人员培训教?材□ 消费品业务?员的教育训?练规则(一)新进业务员?的教育训练?1.先在工厂生?产线上作业?一星期左右?,使之对本公?司产品有所?了解,则可提高推?销能力。2.然后由总公?司各部门主?管讲解下列?课程:(1) 本公司简介?。(2) 本公司人事?规章。(3) 本公司产品?的行销概况?。(4) 推销专业训?练。3.训练结束后?分派到营业?单位。先随同一位?资深绩优的?业务员拜访?客户,时间约一个?月。结束后正式?派任。(二)老业务员的?培训班训练?1.业务员培训?班长期举办?,才能提高业?务员素质。2.采取集训的?方式较易收?效,时间约3天?。3.课程必须连?贯。本次集训和?下次集训的?日期均要计?划出。本次无法讲?完的课程,于下次继续?讲完。4.集训时间不?要与营业高?峰时间冲突?。例:月初送货繁?忙的公司则?集训时间不?可选月初。5.集训场地最?好不在自己?公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集?训期间一律?不得外出。6.欲聘请的讲?师,负责安排集?训事宜者一?定要亲自听?讲过。7.事先与讲师?详细磋商讲?课内容,并将本公司?的概况告知?讲师。务必要求讲?师准备讲义?。8.事先将一切?集训有关事?宜以书面发?给每一位受?训的业务员?。例如:(1) 集训日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用?品。(6) 作息时间表?。9.中午要安排?午睡时间,受训业务员?一律强制睡?午觉。10.晚上就寝时?间必须准时?,严格要求受?训业务员不?得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第?二天上课的?精神。11.鼓励受训业?务员向讲师?发问,要求讲师预?留一部分时?间给受训业?务员发问。(三)除集训外,亦可辅以下?列两种方式?,以收相辅相?成之效1.派往企管顾?问公司上课?。2.请讲师分别?在各分公司?上课。□ 润豪汽车音?响公司业务?员推销教材?(一)业务员的行?动准则1.健康是业务?员最重要的?资本2.不得沾染恶?习。3.完成公司规?定的业绩是?业务员的使?命。4.具备充分的?产品知识,尤其是新产?品。5.建立商情。6.加强开拓新?经销店。7.调查竞争厂?商动态。8.预防呆帐9.妥善处理抱?怨。10.培养爱公司?的精神。(二)开拓新经销?店的推销技?巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容　　a 头发要勤清?洗,梳整齐。　　b 胡子每日刮?修。　　c 指甲应常修?剪,不可留太长?。　　d 制服常洗涤?,并且要烫平?。　　e 皮鞋常注意?有无沾泥尘?,每天擦试一?次。(2)自我训练笑?容。(3)准备推销用?具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民?措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订拜访计?划:　　a 预计拜访日?期、时间。　　b 利用拜访老?经销店时顺?路拜访或抽?出一定时间?专程拜访新?经销店。(5)若拜访后尚?未成交,则下次拜访?前必须有充?分准备,不可盲目拜?访:　　a 对方反对的?主要理由是?:　　b 我当时的回?答是:　　c 我应该作的?回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的?开场白:用称赞的方式。例:　　a 老板,您的生意真?好,生意兴隆。　　b 老板,您的生意做?得很大,师傅这么多?位!(2)注目的方法?:与新经销店?老板谈话时?,凝视其两眼?之间的一点?。(3)重视第三者?。(4)自己找座位?坐下。(5)从聊天切入?正题。(6)多讲请、谢谢、抱歉。(7)名片战略:拜访新经销?店,若老板不在?,每一次都要?留下名片。3.第三步:商谈(1)依下列顺序?向新经销店?发问,以了解其状?况:　　①电机品的生?意比较好或?汽车音响的?生意较好?　　②请问老板目?前所销售的?汽车音响以?哪些厂牌为?主?哪一种厂牌?最畅销?哪一种价位?最畅销?　　③(如果有销售?韩国厂牌)韩国主机好?卖吗?利润好吗?　　④车主对韩国?主机反应如?何?　　⑤您的客户大?多偏好什么?主机?　　⑥您店内常装?的主机是什?么?　　⑦老板，您以前在哪?一家汽车电?机行服务?有没有同门?师兄弟做同?行?　　⑧老板,这店的地点?很好,一个月月租?很贵吧?(2)老板回答时?,要一面听,一面记录下?来。(3)向老板发问?完上列八个?题目,了解其状况?后,若觉得合适?,则开始说明?本公司产品?。4.第四步:展示(1)业务员必须?事先反复演?练展示的方?法,直到熟练为?止。(2)说明产品结?束,立即从货车?上取下产品?,展示给老板?看。尽量鼓励老?板自己安装?,自己试听。(3)鼓励老板发?问。(4