个险晨讯20110921.pptVIP

- “我们需要在年轻、有钱时做好人生的规划，拿走未来的担忧。我们公司有位客户也是企业主，他在银行贷款1000万，但却从中拿出100万买保险，为什么？就是为了在企业经营不善时有一笔急救的现金流，他是在进行科学的风险分散和财务安排”。 - “企业面临很多的风险，政策、市场、人力、个人风险等等，您如何确保您年老时仍享有高品质、有尊严的生活呢？” 签单感悟： 1.理念沟通必须到位，签单才能水到渠成； 2.只有深度挖掘客户需求，才能准确判断客户保障缺口，才能提供匹配的计划和产品 撰稿人：四川绵阳 赵珊荻 智慧营销 ——百件业务精英（5/5） 2011年年度百件业务精英（5/5） 说明：按截止2011年8月31日24：00承保件数排序，件均1000元以上，若件数相同则按标保排序 今日嘉宾 江苏盐城 朱友成 入司时间：2006年2月 目前职级：业务经理一级 23%　 20% 28% 20% 11% 44% 占比 4.7万元 20件 5.8万元 20件 2.2万元 45件 福禄双至 金悦人生 综合意外 主要产品构成 102件 20.6万元 目前年度业绩 年度百件业务员第22人 年度主要客户群体背景与特征 客户背景：个体经营户 30-50岁之间 年收入在5万及以上 女性偏多，初高中教育背景 客户需求分析：有相对稳定的收入来源，客户中有保障的人较少，对保障型产品的需求较为迫切 匹配该类客户群体的销售/转介绍要点 销售要点：运用刘国琴的“四大账户”销售逻辑，结合自己身边的案例，与客户沟通保险的意义与功用，获得客户对保险的高度认同后，强势促成； 转介绍要点：只有在取得客户高度认同之际，才能获得“真正”意义上的转介绍名单，在递送保单时运用“案例的非现场管理”办法引导客户思考： 1.是否曾有过到医院看望亲朋的经历； 2.是否希望在看望亲朋时能够为他送去治疗费用而不仅仅是数百元的“慰问金”，随即运用林雪燕的“亲情、友情、爱情转介绍”逻辑与客户沟通风险转嫁的“重大”问题。 主打销售产品及重点销售逻辑 主要销售产品：福禄双至 IPA 主打销售逻辑：运用刘国琴的“四大账户”销售逻辑，结合自己身边的案例，与客户沟通保险的意义与功用 个人对件数重要性的认识 要想做好销售工作必须积累更多的客户量，即通过量的积累，实现客户积累； 通过量的积累实现技能突破，进而快速提升每次拜访的成交率； 坚持让每位客户拥有最基本的保障，哪怕是IPA，只要能够成为我的客户，我就可为对方提供高频次的保险服务，最终持续加保。 撰稿人： 江苏分公司盐城中心支公司 张莉莉 湖北襄樊 彭杰 学 历：本科 入司时间：2008年 目前职级：业务经理一级 年度百件业务员第23人 7%　 60% 45% 17% 24% 29% 占比 1.3万元 62件 9.0万元 18件 4.7万元 30件 综合意外 财富定投 福禄双至 主要产品构成 103件 19.8万元 目前年度业绩 年度主要客户群体背景与特征 客户群体：工薪族、个体 年龄：35-45岁 年收入：5万-20万 客户群体分析：工薪族收入稳定，保险观念较好，一般所属公司有社保，跟客户主要强调“幸福的家庭每个人都需要保障” 个体工商户平时较忙，有一定存款，一般不关注理财型产品，有保障需求 匹配该类客户群体的销售、转介绍要点 展示个人梦想，赢得客户的认可，并且顺利转介绍 利用公司客户服务函作为转介绍拜访利器 主打销售产品及重点销售逻辑 主要销售产品：福禄双至、财富定投 销售方式： 1.人人都需要健康：跟客户沟通——人一生患重疾的可能性72.18%，发生意外的可能性24%，每个人100%都会老，得到客户认可后直接问客户：您担心和需要解决的人生问题是什么呢？ 2.老客户送分红报告顺势要求转介绍：您很幸运，也很有眼光，您拥有的这份福禄双至分红比较高，像您这么有责任心的人应该把这么好的保障介绍给你最亲最好的朋友，让他们和您一样拥有全面的健康保障。 个人对件数重要性的认识 领导期许：我每年件数都在60件左右，8月在张安明总的关注及鼓励下下定决心一定要突破，达成百件的目标。 知信行合一：郑荣禄博士说持续做A类，就能达成百万。我相信博士所说的，并坚持去做了，我相信我一定能够达成。 撰稿人： 湖北分公司襄樊中心支公司 曾欢 当确定A类就是行业精英时，她，更以卓越的目标要求自己，用每月8件向大师吴学文致敬，她是如何做到的？ No.9 河南郑州 赵春荣 建立一套完美的个性化销售系统，是达成百万的基础，看他如何用“黄金五问”巧妙将客户的异议进行提前处理 No.10 2011年八月月度十佳分享讲师（5/5） 重庆 邹兵 让我们一起在9月23日 共同迈入百万成功轨道！ 聆听成功、倍增成