个险晨讯20081124.pptVIP

正确思维 步步为赢——记2008年陕西分公司个险营销管理干部研修班 我跟客户面谈时，先进行保险理念沟通，有的客户在电话里就说不想买医疗险，想买养老险。等到见面进行理念沟通以后，都能认同先买健康险。以前我很少做养老险，现在是养老险、健康险一起组合做。我与客户沟通需求的两个落脚点就是： A. 从基本保障的社保开始，谈到补充商业保险的重要性； B. 从重大疾病的危机开始，谈到个人健康的重要性。 健康险很好做，关键在于把理念、市场、保障功能分析透，分析透了百发百中。一般先跟客户分析重疾的重要性在哪里，分析现在医疗状况、费用等问题，分析透了就没有问题，客户也会对你的专业很认同，对产品的保障功能高度认同，这样来感染客户，其实这就是销售的自信。而且客户对你信任了就不会去追问公司是什么样的；如果不专业，客户的感觉就不一样。 3.引导需求: 4. 促成方式： 强调重大疾病对于健康的影响。我的客户没有“考虑考虑再说”的情况，不管5万、7万都是当场促成；在交谈过程中一定要学会观察，学会“推”和“拉”，弹性交流，不是硬性的一个人说。 险种组合：福寿连连/IPA 缴费年限：10年 预收标保： 元 262139 河南平顶山张建伟 每日十星 当日预收标保，11月21日17：00-24日17：00 预收标保：10月26日至11月24日17：00 月十大先锋 月度十杰 当月承保标保：本月1日-23日24：00 月度新人王 新人：入司三个月以内，且入司时为01职级，当月承保标保：本月1日-23日24：00 11月20日“今日之星”辽宁阜新赵春贵专访—— 从全国劳模到“寿险劳模” 采访背景： 赵春贵，1951年12月出生，大专学历，中共党员，副处级全国劳动模范，在井下工作31年，担任管理工作29年，管理6000多名离退休工人干部，在矿业系统德高望众。 保单性质： 老客户加保，客户本身已经拥有多家公司的保单，总计保费已达60多万，此次加保一方面是对太平产品及公司的认可，另一方面是对代理人的认同。 客户背景及经营状况： 个体经营者，家庭年收入20万以上，与代理人是多年的朋友关系。在赵春贵入司初期曾经购买过一份1万元的福寿连连。客户家庭经济状况较好，近几年在不同保险公司投保保费已达60多万元，对保险比较认可。 主要步骤： 此次与客户的最初接触并未打算直接进行加保服务，而是想给客户的亲戚设计新保单。客户拥有多家公司的保单，但并未进行保单整理，此次陪同亲戚前来公司了解保险的同时，也将家中的所有保单带来请代理人帮助进行保单整理。客户和亲戚来到公司后，赵春贵所在部门经理及主管热情接待了客户，部门内勤负责将客户的保单做了详细的整理分析，主管和赵春贵共同向客户的亲戚介绍险种及利益，张海青经理与客户聊天。 在赵春贵与客户亲戚讲解险种的过程中，此客户也在旁边聆听，又对险种的意义有了新的理解，主动提出加保需求。 促成关键点： 促成的关键是代理人与客户多年朋友关系，客户对保险认识的也很早，此次能够让客户顺利加保的很大原因是团队合作氛围对客户的影响较大，客户到 公司后，多位代理人对客户进行服务，有的整理保单、有的讲解产品、有的陪同聊天，客户感受到太平人寿专业服务人员的热情，团队合作很融洽，团队成员互相帮助，使客户对公司也产生了好感，加保水道渠成。 编者按： 赵春贵伙伴在传统行业取得了非常瞩目的成绩，成为全国劳模接受国家主席的接见。但在寿险行业他还是一名新人，他本人也说，以前的成绩都是零，在这里要好好向前辈们学习，力争在新行业也成为全国“劳模”！ 撰稿人：辽宁分公司阜新中心支公司 张亮 温婉淡风拂，怡然笑谈间 ——记四川成都文菊田区域总经理 文者，文韬武略，武纬经文，文武之道，张弛有度； 菊者，芳熏百草，色绝群英，孰是韧质，在幽愈坚； 田者，田连阡陌，遍布方圆，耕之有道，恩泽延绵。 文菊田其人，大约尚不能全部寓于其中，若能概括一二，足矣。 ——引子 今日再谈文菊田区域总经理，不说业绩，不论组织发展，单从其对保险“我中有你，你中含我”的信仰和认知的角度出发，让我们一起走近，这位人寿保险永远的探究者和布道人。 所有的答案都蕴藏在莫测的市场之中，稍不留神，方寸间便会丢了方向。只有心中有明灯，脑中存信念的人才不会乱了阵脚。所以队伍里需要这样一个勇敢者，需要这样一个领路人。而文菊田，从没有让大家失望过。