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什么决定了卖场的价格形象 山东金孚隆股份有限公司 2010年4月20日 低价很重要吗？ 价格形象决定了卖场能否吸引消费者。但是，大力度的促销和“低价、零毛利销售”并不应该是价格形象的主要组成维度的全部。 降价、零毛利销售是最容易学习的营销手段，也是最有效的。但低价形象的前提是建立在采购高规模采购能力上及门店营运低成本基础上的，离开这些来谈“低价”无异于“自杀”。 价格的判断依据是什么？ 顾客是如何判断该卖场是便宜还是贵的呢？他们对价格的理解是“比较价格”而不是“绝对价格”。关键点是他们都比较什么？又是如何比较？顾客在决定去哪家卖场买东西时，并非也无法比较要买的东西的具体价格，而是根据过往经验得出的各卖场的价格形象来做决定的。而决定卖场的价格形象的因素，并不是人们想像的商品的绝对价格，甚至也不是部分零售专家所说的“旗帜价格”。 影响价格形象的因素有哪些？ 1、价格优势： 指的是商品的绝对价格，通常是相同产品在不同卖场价格比较。 影响价格形象的因素有哪些？ 2、性价比： 指的是买到的东西是否物有所值。 影响价格形象的因素有哪些？ 3、价格诚实度 ： 指的是该卖场在价格方面是否诚实可信。是否用低价把消费者吸引进门店后，结果却发现“特价”、“促销”产品早已经卖空。 数据统计对比后的思考！ 针对中国消费者调查的结果显示影响门店价格形象的三种因素权重如下：性价比43%，价格优势40%,价格诚实度17%。 如果只是追求“价格优势”，忽略“性价比”和“价格的诚实性”当然无法获得消费者青睐。道理很简单，如果海报商品每次去的时候都卖完了，顾客今后还会提早去排队？还是再重新选择其他方式？ 决定价格这三个维度的因素又是什么呢？ 1、性能价格比(作用率43%)： 消费者最关心的事情就是花钱买来的商品是否物有所值或物超所值。所以为顾客精心挑选价廉物美的商品是建立价格形象的第一步。 己所不欲，勿施于人，消费者是不会被一再愚弄的，如今，购物已经不是买到商品那么简单的事情，顾客还会关心到购物体验。他们希望这种体验是：我想要买的商品从不缺货；总能在里面发现必威体育精装版的商品；门店的货架陈列便于选择和购买；销售人员很友善地为我服务；在这家卖场购物很便捷、购物环境很温馨等。 决定价格这三个维度的因素又是什么呢？ 2、价格优势(作用率40%) ： A.“炮弹”打向谁？ 在战场上炮弹只有打到敌群中才最有杀伤力。 什么人是你想要吸引的消费者是首先需要回答的问题。门店周围的消费群体特征是决定是“谁”的最重要因素。但仅考虑这点还不够，它会让你的“促销商品”变成杯水车薪，效果不大。低收入的消费者对“绝对价格”的关心度最大，对“价格促销”最感兴趣。但是由于消费能力问题，他们所进行的关联购买非常有限。高、中收入消费者才是我们企业持续发展的基石，中、高收入者关注商品质量、服务和性价比，对此才是我们需要努力的方向。  决定价格这三个维度的因素又是什么呢？ 在明确炮弹降价促销品前首先须评估其降价品类在门店商品结构中的领导地位或扮演的角色如何？是否对门店周边商圈的顾客有吸引力？此吸引力有多大？确定降价指数需要判断降价商品是否属于门店的“目标性品类”？假如属于一般便利性品类或部分常规性品类，可无须考虑，避免损失毛利。 决定价格这三个维度的因素又是什么呢？ 2、价格优势(作用率40%) ： B、 打什么样的炮弹？ 前面提到的“旗帜价格”的确存在，并且在消费者评判“价格优势”的时候起决定性作用。 消费者收入水平不同，“价格旗帜商品”也会不一样。低收入的消费者更关心生活必需品。如果促销的鸡蛋、大米，可能，，门店里涌来的80%都是大妈；如果是婴儿纸尿裤大减价，来的就多是年轻的妈妈。 我们选择商品的目标性是否准确？各类商品占比是否合理极其重要！ 决定价格这三个维度的因素又是什么呢？ 聚焦少数精选品种，加大单个品种降价幅度，确保所打炮弹的威力性！ 如DM计划降价单品为80个，每个品项降0.5-1元，不如选其20个品项每个降1-2元更能带给顾客尤其是游离顾客的震憾效果！ 决定价格这三个维度的因素又是什么呢？ 2、价格优势(作用率40%) ： C、“炮弹打向谁”是门店根据自身情况做出的定夺，根据目标对象的不同要采用不同的“炮弹组合”。反过来，根据目标消费者购物习惯所订制的“炮弹”能够帮助我们屏蔽掉部分无价值客户。 “价格弹性”最终核心是想通过降价促销来吸引顾客进店，进店后的购买动线必须结合各类磁石点商品组合才能使企业获取更多利