[医药卫生]电话营销技巧与实例.ppt

叶蕾2007-3-29 电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 开场白 接通秘书 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开 场 白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是广东瀚邦药业的叶蕾，我打电话给你的原因是许多象您一样的客户加入了瀚邦公司的合作联盟，我们公司的产品可以使您在投标、进入医院和空间方面有一定的优势，我能请问您现在在做那家厂家的品种？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是广东瀚邦药业的叶蕾，您的好友赵维让我打电话给您，他觉得我们公司的产品很好，服务也很不错，也许您会对我们的产品有兴趣，能请问您现在在做那家公司的产品呢？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是广东瀚邦药业的叶蕾，您在半年前最后从我们公司进货后，到现在一直没有再进货，由于我们的疏忽一直到现在才跟你联系，我想打电话给您，询问您是否有我可以帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是广东瀚邦药业的叶蕾，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司最近有新产品XX出来，很多老客户都反映这个产品前景不错，因为您是老客户，我们也希望能够把最好的产品交给我们最好的合作伙伴，所以我也想了解一下您是否有对这个品种感兴趣？ 接通秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到购买产品,强调产品对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,覆盖率是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为您提供一些能够符合您要求的产品和服务，我能不能向您请教一下您的基本情况 您是公司还是自己在做？ 您公司主要操作的品种是？ 您希望能够找到什么类型的品种？ 我们公司刚好有一个XXX产品，比较符合您需要的要求，您有兴趣吗？ 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 成功来自于勤奋和超越自我！ 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意成交，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2 、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 ? 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 机会替贵公司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户拿货后的服务咨讯。 当客户经理在