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品牌化转型需关注的若干问题 目前许多的服装批发城的老板们正面临或思考着从批发转型做品牌，在这样一个向品牌 化转型的过程中，一些老板成功了，一些老板也失败了并且代价是惨重的。我们观察总结了 许多成功的案例，发现他们都是做对了几件事，关注并解决好了转型过程中的若干问题，这 些就是：市场研究与定位、产品开发与生产、招商政策制定、渠道规划与管控。 市场研究与定位 现在大多数的批发企业和老板的眼睛还只是盯住代理商和分销商，关注爆款和单件利润， 并未意识到市场的最终销售是由消费者决定的，认为只要把产品生产出来交到分销商或代理 商手上就是卖出去了，没想到由此造成的一系列问题： 不做详细的市场分析，不知道现在市场竞争的状况究竞怎样，如何切入市场竞争并取胜？ 自己的优势有哪些，劣势在哪里？竞争品牌的产品、价格、渠道、质量情况如何？他们的营 销渠道如何运作，是以走专卖，还是走流通？目前与自己品牌风格类似的产品在市场中的排 名如何，那些好的品牌有什么是可以借鉴的？……适合自己品牌的区域市场、消费人群在哪 里？需要根据这些对市场做出什么样的动作？如何让产品在全国市场适销对路？ 然而不少企业都是盲目设计、生产，并没有考虑市场客户和顾客的接受程度，及设计生 产出来的产品投放到市场后将面临一个什么样的竞争局势。结果要么是形成库存，要么就亏 本清仓，伤害自己伤害客户也伤害了品牌。 所以，企业应该对自己的优劣势进行充分分析，把市场细分，明确产品将定位在什么样 的档次及价格？趋向什么样的风格？保证什么样的品质？适应什么样的人群及年龄？拟订 什么样的售后服务方式等等。从年龄跨度，合理的价格及折扣率（以适合发展商场，专卖店 的比率），实现滚动式开发，产品多元化等来实现自已的竞争优势同时弥补一些弱势。 现在服装企业已经是一个整合营销的时代，产品作为市场和品牌的基础，是最重要的环 节，产品需要有卖点，有自己品牌主张，只有把各环节资源、优势分析透彻并整合好，才能 够帮助你的产品和品牌在市场中取得胜利。 产品开发与生产 有的的服装批发企业对招商及市场拓展方面投入很大也做得不错，但是后续产品的就做 不到位，频频出现在销售旺季销量流失，导致渠道中的经销商忠诚度下降，顾客处于一种流 失的状态，这些都是因为厂家不能提供良好的货源保证而引起的。有的服装批发转型品牌在 进入市场运作初期，投入很大的营销力量及制定了具有吸引力的招商政策来建立市场网络， 在全国各地开设形象店专卖店，产品方面却不能实现滚动式开发与产出，销售终端的产品不 能处于一种流动更新的状态，很多的老顾客过来只能看到原来的一些款式，久而久之失去了 兴趣造成顾客流失。有的企业在开发市场前没有充分预计需要多大的产能和力度来配合市场， 事先没有做好产品生产的准备，如面料采购，找配套工厂生产等等。所以，一个品牌想要市 场持续推广的好，产品是基础而且最关键。 招商政策制定 招商前的工作有很多，但优先要分析确定自己的市场目标是什么？ 是要达到专卖店、规范化、制度化等长期目标还是只是想短期内扩大产品销量？是最终 要做品牌还是唱品牌的歌走流通的路？ 以前还从事批发，现在要从批发想转型做品牌，如何既稳定以前的客户网络和销售业绩， 同时又能规范化市场是企业都慎重考虑的问题。 目前服装批发转型企业大都采用二级经销制，即厂家→省代理→经销商，真正实现厂家 →专卖店的品牌不太多。一些品牌想一步到位实现终端掌控目标，还没学会走路就想跳，盲 目冲动的切断以前批发环节直接走专卖，最终因为步伐太快出现新渠道未稳固旧渠道丢失而 导致失败。这种现象的关键是终端网点不够，流通速度和流通量不够大，销售回款不足以维 持整个品牌的支出费用（开发部，营销部，产品成本，物流等）。 因此比较稳健的从批发转型做品牌做法有两种： 1、对渠道进行整体规划，继续保持以前符合品牌战略期的批发渠道 （但是一定要有严 格要求，如一个地级市设置几家客户，县级市几家，收多少保证金，拿货的折扣是多少，窜 货的处理办法，形象的要求），这样才不会出现市场秩序混乱，同时对重点城市重点突破， 做出样板效应。对加盟商提供不同的折扣和支持（如较低的折扣、较高的换货率、发展会员、 统一促销、发放促销品等），并且公司还提供直接培训和指导。 2、在保持批发品牌的同时开发一个专门做专卖的新品牌，利用原有销售渠道和网络开 展招商工作，这样既能维持以前的业绩和利润，同时又能带动发展起一个新的品牌，拥有一 批较稳定的客户群体。 那么