市场部机构客户拓展方案.docVIP

市场部机构客户开发方案 11年10月17日星期⼀一 ⼀一、工作目的  1 2 3 4 5 6 11年10月17日星期⼀一  寻找、洽谈目标机构单位和群体； 摸清机构客户的投资实力及产品需求，并进行综合评估，重点筛选 搜集机构客户的相关情况，洽谈合作方式、营销活动方式 将必威体育精装版的产品信息及时传递给机构客户 保持与机构的维护与联系，最终促进成交、疏通管道 扩大分公司品牌影响度并成为分公司及理财师的客户资源储备库 二、工作思路 首先联系机构客户的关键人物，要求此关键人物在此单位上具有⼀一定的威信，能有 效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生⼀一定影响，如商会主席，银行 理财部主管、企业高层管理人员、政府相关部门要员等。 其次在机构客户关键人物的介绍下，了解机构客户的投资需求情况；在关键人物引 荐下与重点人员进行交流，并组织针对该机构的营销活动（小型产品推介会、主题沙 龙等)。 经常和关键人物取得联系，了解对方的必威体育精装版动态。关键人物也将根据其最终成交 交，获得不同级别的奖励。 11年10月17日星期⼀一 三、拓展目标  目标  拓展数量  § 商会、企业及商学等组织 企业数量 § 银行保险企业  § 能源企业  商会及企业家组织5家、 银行5家 § 上市公司 蓄客量 § 担保公司 § 政府金融办 § 4s、奢侈品、等高端消费场所 11年10月17日星期⼀一  30组，争取转化诚意客 户40%以上 四、开发策略  1  目标客户策略  关键人物激励制度  4  2  市场推广活动模式  3 大客户所享受到的特殊待遇 11年10月17日星期⼀一 目标客户策略  ·  ⼀一、目标客户集中地重点开发：商会、emba、行业协会（房地产、汽车、钢铁 等）、高端俱乐部 二、银行等客户群体高交叉度金融机构 三、目标客户消费地（汽车、美容、艺术品、红酒） 找到矿脉、关键点把握、平台价值宣导、即时激励 11年10月17日星期⼀一 市场推广活动模式 企业价值提升类 例：商会：行业趋势沙龙（结合产品针对性）； 企业品牌：《诺亚财富管理》广告置换 上市公司：产品基金沙龙 个人价值提升类 例：拓展人脉：诺亚精英汇主题聚会 诺亚峰会 品质生活 例：高球聚会 红酒品鉴 名车试驾 11年10月17日星期⼀一 大客户的特殊待遇 活动优先支持、更自由的活动主题设置 11年10月17日星期⼀一 关键人物的激励制度  · · · ·  A、机构客户关键人物界定：第一次拜访，直接拜访的商会秘书长、理财部主任等要职人员；从第一次拜访到 后期被推荐客户入会，须是同一个人。 B、返点建议： 机构关键人物的现金奖励如下：例，如果大客户关键人物推荐客户成交。以xx元/千万的金 额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签单； D、返点兑换流程：拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位购买产品 ——成交并签约——按比例计入——打入款。 11年10月17日星期⼀一 五、渠道开拓执行时间 2011年10月15日—2012年1月15日 11年10月17日星期⼀一 六、各阶段工作划分 分四阶段进行 时间周期：2011年10月15日—2012年5月1日 后续客户关系 整合及签单期  活动执行期  12.1.1-12.1.15  渠道客户筛选 及活动筹备期  11.12.1—12.1.1  渠道客户信息搜 集期 11. 10.15—11.10.30 11年10月17日星期⼀一  11. 11.1—11.12.1 渠道客户信息搜 集期 11. 10.15—11.10.30  · · · · ·  （1）对商会、银行等单位进行摸底、评估工作 （2）圈定目标机构客户，进行初步洽谈 （3）搜集机构客户的相关信息，如：该单位的会员数量、近期内是否有活动计划、内部投融资平台是否建 立、会员整体经济实力等 （4）找到一名关键人物协助工作。该人员应熟知该机构情况，有  一定的影响力及号召力，有一定的决策权， 如：企业内网信息的发布、活动组织 （5）对该机构（组织）进行综合评估，了解该机构的整体实力及购买意向，   评选出需要重点跟进的目标机 构客户  11年10月17日星期⼀一  13 渠道客户筛选 及活动筹备期 11. 11.1—11.12.1  · · · ·  （1）对前期筛选出的机构进行重点深度发掘 （2）与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜 （3）保持与关键人物的联系，随时掌握该机构的动向及各种活动，并及时向上级反馈 （4）根据该单位的具体情况及购买意向，申请举办产品推介会或相关活动  11年10月17日星期⼀一  14 活动执行