房地产项目营销总结2008年惠州市光耀荷兰水乡营销总结.pptVIP

雄踞“东平半岛”城市中心 东平半岛60万平米品质大盘 一线江景，开发商巨资打造800米沿江公园 距吉之岛300米，社区完善的生活配套 万科品牌物业管理顾问 荷兰水乡日夜交晖 成熟社区，一、二、三期一组团现已入伙 荷兰水乡各营销阶段推广模式回顾 产品分析——中等面积居家产品，方正实用 2008年惠城区即在售中高端楼盘情况 在客户的心里，各楼盘的差异已没有明显的区分，客户在购买前，会对比几乎同类型的所有产品，最终选出“高性价比”产品。 受市场大环境的影响，客户购房信心不足，表现在对市场价格是否坚挺、开发商实力、产品质量是否按计划打造等方面信心不足。 在市场观望氛围的影响下，客户消费更加理性，购房决策时间更长，一般中高端楼盘客户决策期达到2-3周（例如水云居、山水华府），2次以上置业中高端客户的决策期更有达到一年以上的。（例如城市原筑、荷兰水乡）。 媒体宣传的力量大大减弱，客户口碑传播效果尤为突出，是增强客户信心，导致成交的重要因素。 惠城区部分在售楼盘销售价格及速度比较 市场分析1： 9.27新政后，各楼盘上门量及成交量大幅下滑本地自住客户成为市场主流，客户观望氛围浓厚 市场分析2：市场供应量远大于需求量，市场消化量有限 市场分析3：本项目主力产品是市场供应的主流产品 市场分析4：客户价值“扁平化”，信心不足，决策期较长；口碑效应尤为重要 市场分析5：“高性价比”产品受追捧。 市场分析6：品牌开发商的品牌更值得客户信赖 市场分析7：品牌、展示、价格是中高端项目快速销售的有力保障 客户访谈说明 数据来源： 样本客户：荷兰水乡3组团认筹客户 采集方式： 客户调查问卷 样本量： 有效问卷共计61份 置业关注点：教育、江景、户型 项目前期营销总结1—信息渠道 启示二：路过、朋友介绍、老带新成为成交客户的主要信息渠道；户外广告及报纸夹报、短信也是有效的传播渠道。 项目前期营销总结2—客户认可点 启示一：成熟大社区、教育、产品及江景资源是客户最为认可本项目的三个方面。开发商品牌也是客户选择荷兰水乡的一个主要驱动力，可以作为项目后期推广的重要价值点。 目标下的问题 市场分析1： 9.27新政后，各楼盘上门量及成交量大幅下滑本地自住客户成为市场主流，客户观望氛围浓厚 市场分析2：市场供应量远大于需求量，市场消化量有限 市场分析3：本项目主力产品是市场供应的主流产品 市场分析4：客户价值“扁平化”，信心不足，决策期较长；口碑效应尤为重要。 市场分析5：“高性价比”产品受追捧。 市场分析6：品牌开发商的品牌更值得客户信赖 竞争对手主打：地段、江景资源。本项目比较优势：北师大学校、成熟大社区、产品 区域来源分析：客户主要来源惠城区，较为集中在东平片区； 惠城区其他相邻区域的江北、麦地、南坛下埔、龙丰、水口分布较均。 惠东及惠阳大亚湾客户也有一定客户比例。 根据客户居住地分析，惠城区客户主要分布在入伙3年以上楼盘内。 置业关注点：教育 、大社区/江景、户型；其中三房客户尤其关注教育。 信息渠道：路过、附近及朋友介绍为主，其次户外广告、报纸和短信仍有一定效果。 客户分析小结 购买意向：购买意向以3房为主，客户关注度最高的楼栋是A1、B1栋单位。 1、如何加强光耀品牌的宣传、加深其品牌在惠州市场的影响力？ 2、如何挖掘有效需求，增大客户上门量？ 3、如何利用项目比较优势，建立差异化，突破同质竞争？ 4、如何规避项目环境及景观资源不足的影响，打造客户认可的“高性价比”产品？ 区域来源分析：客户主要来源惠城区，较为集中在东平片区； 置业关注点：教育 、大社区/江景、户型；其中三房客户尤其关注教育。 信息渠道：路过、附近及朋友介绍为主，其次户外广告、报纸和短信仍有一定效果。 三组团与一二期距离较远，感觉分离于荷兰水乡社区之外。 项目周边环境较杂乱，受部分农民房影响。 少部分单位能看到江景，与滨江带有一定距（正南北朝向四房可看江） 项目分析 市场/竞争分析 客户分析 市场分析3：本项目主力产品是市场供应的主流产品 2008年惠城区主流产品为2-4房，供应量将达到约60万平米，主力产品集中3房：120-140平米，4房：150-170平米。 规模、山体资源 别墅、高层、小高层 60000 三房-四房：140-180平米 331305 鹏基.万林湖 地段、山体资源 小高层、空中复式、联排别墅 32000 三房-四房：147-164-210 66828 城市原筑 龙丰 地段、园林 高层 60000 三房-四房120～160平米 83000 峰境 金山湖 地段、配套 小高层 30000 三房-四房130～170平米 30000 南湖明珠2期 地段、园林 小高层 6000 三房-四房：108-168平米 123300 绿湖新邨二期 麦地 荷兰水