如何走进规模猪场.ppt

如何走进规模猪场 一、用积极的心态、完善自我！ 二、如何全面了解猪场的需求点…… 三、如何选择切入时机？ 四、发挥团队作用，满足需求； 合作双赢、发展成为核心户！ 一、用积极的心态、完善自我！ 1· 积极的心态 （1）对公司充满信心与忠诚 （2）敬业精神、专业技能 （3）对产品的了解与信任 信心就是强大的力量。怀疑只会抑制你的能力，而忠诚就是方向。 只要你认准了，就要坚持到底，信心会转化成无穷的力量，会创造人间奇迹。如果你对你从事的事情半信半疑，你会一事无成。 2、克服专业技能之不足 （1）做销售饲料的，实则对饲料行业知之甚少 （2）做销售猪料的，实则对养猪知识一知半解 （3）干的是技术服务，实则专业技术平庸至极 3、怎样建立自信心 1）人家是大老板或别人是畜牧高校专业，我乃一小小业务员 2）别人拜访该客户时，拿出来的名片都是总经理或经理，而我只是个小小业务员。 3）我们的产品比别人的价格高、运输又远。哎！难啊！ 4、改变观念、寻找机会、坚持不懈 （1）总觉得自己命运不好、天上能掉馅饼多好？ （2） 第一、第二次碰壁，还有第三、第四…..次吗？ （3）客户不理？甚至因某种烦恼正好把气撒在我们头上？或者有其它公司业务员在场？ ……? 现实生活中我们的态度在很大程度上决定了我们人生的成败： 我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们； 我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们； 我们在一项任务刚开始时的态度决定了最后有多大的成功，这比任何其他因素都重要；你的思想决定你的行动，你的信心决定你的成败！！！ 二、如何全面了解猪场的需求点 你了解你将要开发的猪场吗？你都了解了些什么？你对你了解的信息分析过吗？对方的需求点有哪些？切入点在哪里？产品的定位在什么档次？选择什么样的方法切入？你有必胜的信心吗？ 天下大事，必做于细； 天下难事，必做于易。 1·交流、了解、展示 这就像交朋友一样，先取得你的客户（或未来客户）的信任。他只有信任你，愿意接近你与你交谈时，你的业务才会有机会。这其中需要你找各种各样的理由、话题，但他更需要的是你能给他的养猪场带来什么帮助或能满足其什么需求。方法和专业知识就是你有力武器。否则你不是吃闭门羹，就是坐凉板凳，更不用想他中午是否请你吃饭了。 比如你可以谈目前的猪价、饲料及原料价格、养猪成本的核算，疾病流行情况及防治措施、最先进的猪场饲养管理、对养猪行情看法、今后的目标等等。但更重要的是从你的交谈中找出他最关心的是什么，需要的是什么。如果你给他提供的正是他关心和需要的东西，他还会拒绝你吗？ 2·了解客户哪些信息？ （一）、客户目前所用饲料情况： 1、哪个厂家的：标签、包装、生产日期、説明书、 客户反映等； 2、客户对目前所用饲料的评价：生长速度（料肉 比/造肉成本）、毛色、有无拉稀、价格等； 3、从什么地方购买的饲料：直购、通过经销商， 购料是否方便（距离远否?）等； 4、用预混料、浓缩料、全价料、自配料？原料质量？ 5、现金购买或是赊帐：他认为哪种方式更好（他是 资金问题赊帐或是担心饲料的质量?）； 6、经常更换饲料吗？在一定的时间内换过多少厂 家的饲料？为何更换？（价格、质量、服务等?）； 7、对中慧饲料的看法？客户如何评价饲料优劣?。 8、目前存在哪些养殖问题需要我们提供帮助等？ 存在哪些养殖以外的问题需要我们提供帮助等？ （二）、实物信息： 1、客户反映他认为最好的（或主要竞争对手）饲料 －－取回标签、包装、料样等； 2、展示使用中慧饲料客户的实证数据，最好是当地有影响力的客户。同时介绍我们产品资料说明，严格按照资料上说明的要求详细说明套餐的正确使用方法。 3、对客户提出的问题和要求一定要及时回答和解决，千万不要只承诺不办事，也不能在回答问题时含糊其辞。同时要确认其满意否。 （三）、为了把握市场信息，研究对手、提高、完善自己，达成目的，仍需不断拜访了解总结、创造条件、把握时机选择最佳切入点。 3·拜访规模猪场了解哪些信息？ 显然询问不是乱问，这是我们必须注意的问题。特别不能问外行话。你应如何问呢？并对其回答的问题要加