客的户需求分析.pptx

一方地产 客户需求分析 2017.8.20 1：客户需求”客十“是什么？ 目录 2：如何了解客户需求？ 3：如何与客户进行沟通？ 4：如何来确定客户的购房心里状态？ 5：如何来确定购房决策人？ 1：客户需求”客十“是什么？ 1地理位置、 2购买用途 3购买户型、 4购买面积 5价格预算、 6贷款及全款 7入住时间、 8购买人及决策人 9客户看房经历、 10客户看房时间、 2：如何了解客户需求？ 5W2H分析法 Why---------为什么买 What--------买什么样的房子 where-------在何处买 when--------何时买 Who---------谁买 How---------如何买。 How much------多少钱 2.2：如何了解客户需求？ MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。 一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，即是否有钱 二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority)，即是否能够决策 三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，即是否有需求。 3：如何与客户进行沟通 客户与我们的关系 朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他， 拉五同 同乡、同学、同事、同姓、同城 4：如何来确定客户的购房心里状态 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段： 产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。 5：如何来确定购房决策人 对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色 发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。 影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人 决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 购买者：实际从事购买房产行为的人。 使用者：消费或使用该房屋的人。