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接触前准备 计划与约访的习惯至关重要 展业资料与展业夹的展业运用 接触的精髓“量中取质” 准确的把握购买点是推进销售进程的关键一步。 * * 接触前准备 一、接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知， 失败来源于对对手的恐惧。 二、接触的要点 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、电话预约 三、心态准备 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备 客 户 接 纳 我 们 的 理 由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉蛮高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 展业资料准备 一、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 二、签单工具 三、展业礼品 行动准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、电话预约 电话预约 1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求 范例： 请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！ 结构： 1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪 心态准备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 接触的目的 收集资料 寻找购买点 接触的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法 接触的步骤 寒喧 寻找购买点 切入主题 医师式提问：了解 律师式提问：引导 寻找购买点------切入购买点 寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 寒喧要领 问 听 说 话太多 心太急 太实在 做事太直 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 寻找购买点 A。能否投保 B。投保份额多少 C。何时投保 接触开门话术 1、您是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？ 2、如果今天我保证不需要你买保险，可不可以听我介绍一下呢？ 3、我问完三个问题就走，可以吗？你自己是否吃过保险的亏呢？你是否永远不打算买保险？（那么你反感保险的最主要原因是什么？）如果将来要买的话你最先考虑为谁买，买哪种？