房地产营销方案1044624365.docVIP

Xxxxx 整体营销策划方案 xxx房地产开发有限公司 渠道策略 楼盘营销推广渠道示意图 楼盘营销推广渠道层次图 了解渠道对于客户影响层次的不同有助于根据阶段的不同选择适合的项目推广渠道。如：预售推广期客户首先需要了解的是“杉王大厦大体上是怎样品质的住房”，因此本阶段应以宣传形象的新闻宣传及形象广告、引导型广告为主。 渠道层次大致上反应了客户跟进的流程。销售人员在接待客户的过程中应用相应问题对客户作出判断： 客户了解该向其灌输的信息了吗？(必须做到） 客户的关注点在哪里？如何引起其关注？ 促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？（销售现场具体执行） 营销渠道主要运用要点--广告 项目体量的大小及高低比例的销售的特性决定了一定比例广告投入的必要性，广告渠道的运用要点是特定目标群体的多次刺激及提升项目在业界的知名度。特别是对于像我们xx市这种客户竞争相对比较大且客户人群比较少的楼盘更有必要性。 预售期为广告主要投放期，进行有效的媒体组合宣传（传单、电视广告等）。 强销期仍应维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。 销售后期广告可少量投放，主要依靠其他渠道。 销售策略 售楼部管理 售楼部所有人员严格按照售楼部的管理章程执行。 本项目的优略势分析 分析对手 俗话说：“知己知彼，百战百胜。” 了解产品是知己，分析对手是知彼。所以，在了解了自身产品的有关信息之后，我们还要对竞争对手作详细的分析。 市场调研 市场调查贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。不同的时段，不同的目的，市场调研的内容也是不同的。比如，购地前的市场调研，主要侧重于地段价值的分析；配合产品规划设计工作进行的市场调研，主要是研究消费者的需求特征，挖掘市场的空白点；配合广告策略进行的市场调研，主要是研究消费者的购房心理和竞争对手的广告策略等等。 踩盘 不定期的对竞争对手楼盘采访，能清楚知道其楼盘的优势并能及时抓住其优惠活动内容， 分析楼盘的地理位置 大的方面讲，就是分析楼盘所处区域的历史意义，区域特性（商业中心。工业中心等），了解区域交通状况（公交、高架、省市级公路、区县级公路等），了解公共配套设施（水、电、气等；公园、学校、医院、超市、宾馆、集贸市场、酒店等）和人文环境等等。 小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置，它东西南北的邻居是谁，它的进出道路如何，是否临街等等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼价不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。 分析产品 这是楼盘市场调研的主体部分，重点在于了解楼盘的占地面积、总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与房型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的？…从而评估楼盘的资信度。 本项目的优劣势分析对比 优势： 本项目是xxx唯一的大产权16楼高的电梯房，小区式管理让客户享受高贵生活； 本项目周边配套设施相当齐全，步行不到5分钟就能到xx镇小学和初中，下楼就能到318国道和生活集市且生活超市密集等，让客户居家更省心； 本项目户型多样且设计新颖，给客户更大的选择空间； 本项目的结构是采用目前建筑业先进的技术和材料，对客户的生命财产安全给予绝对保证； 本项目还能办理银行按揭，减轻客户的购房负担。 劣势： 由于本项目的复杂程序前期的工程进度赶不上其他竞争对手的工程进度，大大降低了客户的信任度，一旦工程进度赶上，客户信任度会大幅度提升； 本项目相与其他项目对比绿化面积、停车位及公共活动面积较少，但是反而言之本项目的利用率高，客户的附加值较少； 本项目房屋总套数不多，大面积房屋数量有限。 针对优劣势的销售方案 通过对竞争和本项目的优劣势分析本人大胆提出以下销售方案： 楼盘销售前期公司应加大宣传力度，极力把本项目的优势提出，相信群众的眼睛是雪亮的； 不对客户谈及劣势问题，一旦客户提出有针对性的问题，应及时以另一种方式予以回答，或者多提些本项目的优势，或轻或重客户能掂量； 多踩盘，多观察，了解其他竞争对手对于类似疑难问题的回答，并能从中找到其突破点； 过节可以适当出台一些优惠活动。 销售方案的具体化 广告投入 公司应尽快把必威体育精装版的宣传资料做出来并交到售楼部，在工程主体还没起来的时候销售人员可以留守一人在现场看守，其余2人可以到街上派发传单、贴海报、做市场需求调查等； 公司可以在投资金额不是很大的基础上考虑是否能在电视台广播本项目广告，广告的诉求目的要明确：广告要达到