汽车美容快修店的交叉销售[精品文档].pptVIP

七、妨碍交叉销售实施的因素 6．公司产品信息的缺乏。这种情形对总、分公司距离较远时特别严重。分公司如果缺乏总公司产品信息的话，势必无法在它的地域内产生交叉销售的效果等等。 八、实施交叉销售的条件 企业要实行交叉销售，就要消除以上障碍。交叉销售不只是偶尔印些产品说明书，介绍一下公司的新产品。如果企业不随时告诉员工新产品(服务)的信息，只有一套形同虚没的奖励交叉销售的制度，久而久之，员工若有做交叉销售的机会，却因企业政策不配套，而错失良机，他们会有挫折感或对这套办法感到反感。因此，企业实施交叉销售，必须具备六个条件： 八、实施交叉销售的条件 1．管理哲学 企业的管理人员要重视顾客的需要，强调与客户建立长期的关系，并把这一观念贯穿在企业的方方面面中。一个实行交叉销售的企业，一定认识到加强与客户之间的关系，是一种长期的投资。即使你现在跟他们没有业务往来，维持与客户之间的联系，是为下一次生意做准备。如果你忽略了这个联系，客户就可能跟别人发展合作关系。 八、实施交叉销售的条件 2．人员素质。 有一样东西是你的对手永远都不能提供给客户的，那就是——你。与客户之间的关系通常是建立在人员素质之上的。一个成功的交叉销售，往往决定于你是否能够给客户信任感，并且维持长久的关系。 　 客户所购买的并不只是产品本身，除此之外，还有对推销人员的兴趣、以及推销人员对他们的关心，并且能长期做到的言行一致。 八、实施交叉销售的条件 3．教育与训练。 短期的关系建立在解决今天的问题上——完成这次交易。面长期关系的建立，则靠你对客户的了解，能洞悉他将来的需要。当然，没有一个人在每一个方面都是专家，训练你的员工能洞悉机会，能和客户讨论并且知道何时向企业求援。 八、实施交叉销售的条件 4．激励。 没有激励，就没有完成一项工作的动力。要使交叉销售发挥作用，就不能不从激励人手。一个企业必须鼓励它的员工在与客户的每一次接触中，要为公司其他部门创造销售的机会以及提高整个公司的销售额。这可用多种方法来达成，如部门管理人员奖金发放不是以本部门的成长率而论，而是用公司销售增长率为计算基准。　 八、实施交叉销售的条件 5．信息系统 客户资料对公司而言，是一项重要的资产，但却不是容易获得的，而且这些资料还可能依它不同的用途而分存在不同的部门，因此，为支援交叉销售，首先你必须整理所有资料，建立资料库。有了正确的信息，你对你所做的推荐就充满信心。 八、实施交叉销售的条件 6．内部与外部沟通。 信息沟通对交叉销售而言是一项重要的工作。一个企业必须将它所有的产品信息传达给所有的员工及顾客知道； 企业要实施交叉销售技巧，首先高层主管要重视。就象 IBM公司把1987年称为“顾客年”一样，你也可以先定一年命名为“交叉销售年”以表示对交叉销售的重视。企业上下，从管理人员到基层职工，都要把交叉销售牢记在心。 八、实施交叉销售的条件 为了有效的实施交叉销售，首先要做的就是一个总经理直接抓的领导小组。这个小组应由各部门负责人所组成，如此才能确保各部门了解并于日后充分配合计划的实施。 九、交叉销售的策略 交叉销售的策略：找对人、说对话、做对事。 　　企业与现有客户的交易信息储存在数据库中，企业可以借助数据挖掘工具进行关联规则分析，建立相关模型，高效地挖掘出客户的潜在相关需求，实现交叉销售。通过汽车美容快修店的例子可以说明上述三步策略 九、交叉销售的策略 第一步：“找对人”。 　　 通过分析客户来店的使用特征，运用车型、来店频率、周期、服务项目和购买产品等因素可以将几百客户聚积成组内特征相似、组间特征各异的组群，由此，便可寻找出针对不同客户群的产品或服务销售机会。 有实例证明：进行客户群特征研究并建立了相应的模型后的市场活动响应率，是无模型时的响应率提高了5.34倍。可见，找对人可以提高营销活动的命中率，减少销售成本。 九、交叉销售的策略 第二步：“说对话” 　　 也就是要选择客户偏好的媒介对目标客户开展产品的宣传活动。 以ZR项目推广为例，首先在“找对人”的基础上，选取小样本的目标客户利用不同的促销方式开展宣传，如短信、传单等，通过收集响应的客户数据，确定有效的促销渠道。 九、交叉销售的策略 第三步：“做对事”。 　　 指向客户推销他们期望的产品。公司所拥有的数据库其实就是体现客户消费需求差异的外在表现因素。通过数据挖掘，寻找产品与产品之间的关联规则，可有效帮助运营商找到产品组合销售的机会。 在汽车