第9章 物业促销策略.pptVIP

第9章物业促销策略 9.1物业促销概述 9.1.1物业促销的含义 促销即促进销售，是指物业企业通过人员和非人员的方式将企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 促销的主要任务：将商品和服务的信息传递给顾客，以达到扩大销售、增加效益的目的。 9.1.2物业促销的作用 （1）有助于沟通信息，消除信息分离的矛盾。 市场营销既以市场为起点，又以市场为终点。物业产品进入市场以后，或将要进入市场的时候，为了使更多的消费者知晓该产品，就需要物业企业或中间商及时提供商品信息，主动介绍商品的性能及企业可能提供的服务等。 （2）有助于刺激、创造需求，开拓市场。 当物业市场处于低需求时，促销可以招徕更多的消费者，扩大需求； 当需求处于潜伏状态时，促销可以起催化作用，实现需求； 当需求发生波动时，促销可以起到导向作用，平衡需求； 当需求衰退，销售量下降时，促销可以使需求得到一定程度的恢复。 （3）有助于突出企业和产品的特色。 物业市场竞争激烈，同类商品仅有细微差别，消费者不易察觉和辨认。 通过促销，突出宣传本企业产品不同于竞争对手产品的特点和给顾客带来的特殊利益。 突出企业特点，树立良好形象，让顾客由关注企业进而关注企业的产品，从而实现销售目的。 （4）有助于稳定和扩大销售。 由于心理、时尚、宣传、服务、竞争等因素的作用，市场的起伏波动性很大，不利于企业稳定市场地位。 通过有效的、有针对性的促销活动来树立企业形象，提高企业在消费者心目中的地位和影响，加大偏好，扩大营销商品的知名度。 9.1.3物业促销组合简介 （1）促销组合方式 ① 人员促销 即人员推销，它是一种既传统又现代的促销方式。指企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。 ② 物业非人员促销 物业非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动。 A、物业广告宣传 物业广告宣传是指物业企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品特性的一种宣传方式。 B、物业公共关系 物业公共关系是指企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。 C、物业销售促进 销售促进又为营业推广，是指企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。 （2）促销策略的选择 ① 产品的性质 新开楼盘，适合采用广告宣传； 尾盘可以采用营业推广方式销售。 现房可以做实体广告， 期房必须借助广告宣传。 ② 促销费用 一般说来，广告宣传的费用较高，人员推销次之，营业推广花费较小，公共关系的费用最少。 （3）产品市场生命周期 投入期，目标是让消费者认识和了解产品，因此需要采用广告宣传，辅之人员推销； 成长期，目标是进一步引起消费者的购买兴趣，激发其购买行为，应着重宣传产品特点，增加广告宣传的力度； 成熟期，目标是巩固老主顾，增加信任感，保持市场占有率，多地运用公共关系宣传，以提高企业和产品的声誉； 衰退期，目标是使一些老用户继续信任本企业的产品，因此，促销方式以销售促进为主，辅以公共关系和广告宣传。 （4）市场性质 顾客集中在小范围内的本地市场，应以人员推销为主； 若是广泛的市场，则应以广告宣传为主。 （5）促销工具的特点 结合各工具的优缺点，根据企业实际，选用不同方案。 9.2物业人员推销 9.2.1物业人员推销的特点 （1）灵活性 推销人员能与顾客保持直接联系，可以根据各类顾客特殊的需要，设计具体的推销策略，并随时加以调整；不仅能向顾客直接介绍，还可以现场展示，诱发购买欲望，促成购买。 （2）选择性 可以选择有较大购买潜力的顾客，有针对性地进行推销，并可事先对未来顾客作一番调查研究，确定具体推销方案、推销目标和推销策略等，以强化推销效果。 （3）完整性 人员推销过程是从市场调查开始，经过选择目标顾客，当面洽谈，说服顾客购买，提供服务，最后促成交易，反馈顾客对产品及企业的信息。 （4）情感性 推销员在推销产品的过程与顾客直接接触，在买卖关系的基础上，交流情感，增进了解，产生信赖，建立深厚的友谊。情感的培养与建立，必然会使顾客产生惠顾动机，从而促进商品销售。 9.2.2物业人员推销的优缺点 9.2.3物业人员推销的功能 （1） 寻找并识别目标顾客 ① 普遍寻找法 ② 广告寻找法 ③ 介绍寻找法 ④ 资料查阅寻找法 ⑤ 委托助手寻找法 ⑥ 交易会寻找法 ⑦ 咨询寻找法 ⑧ 企业各类活动寻找法 （2）前期调查 对于已确定的目标顾客，推销人员应当首先收集他们的有关资料，包括需求状况、顾客