[经管营销]聂江波-银保专业化推销.ppt

课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 促成的定义 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 ?促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 每位客户至少三次促成 ? 方法举例： 行动法、二择一法、引导法、利益法 一句话促成 1、这个办理很简单，身份证带了没？在这签个字我帮你办一 下.(行动法) 2、这么好的产品不用犹豫了！您看是买5份还是10份？ (二择一法) 3、最近像您这样有孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 4、这个产品光保底收益就比定期还高了,还有额外的每年奖金 ,另外还能提供健康医疗保障。(利益法) 促成的时机 ??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时 ?客户眼神游移不敢对视时 客户拒绝的本质 ???客户拒绝是客户习惯性的反射动作。 ???拒绝是正常反应而不是反对。 ???客户拒绝是交谈得以延续的方法。 ? 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法 ——2010版银保新人岗前培训课程体系—— * * 银行保险新人岗前培训教材 自我介绍 聂江波 05年7月毕业于武汉科技大学，国际贸易专业。 06年6月加入生命人寿，任客户经理，做过工行，农行，建行，中行银保业务，由于业绩突出，于06年十月调至钟祥开拓新市场，于09年4月调至天门开拓新市场，负责天门渠道。 09年11月加盟合众至今。 银行保险专业化推销 合众人寿银行保险部 课程目标 一、了解专业化推销的概念 二、掌握推销流程各步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 何谓专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。 为什么要做专业化推销？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供 和服务不可分割. 2、银行保险产品很容易被人摹仿. 3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合 作关系. 4、现代营销管理理念的树立. 银行 售后服务 客户 接触、说明 选择目标客户 促成 销售前准备 专业化推销流程的几个步骤 认知 需求 理解 购买过程 享受服务 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 银行柜面销售的特点： 1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁。 3、一次性促成概率比较大。 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量 物质准备 网点宣传布置的标准 1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 物质准备 单证的准备 1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须单证齐备。 物质准备 心理准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是: 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚 把保险卖给只信命的迷信人 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 目标客户的选择 ?目标客户的选择 ?客户群分类 ?目标客户分析 目标客户选择 1、30岁以上 2、信任银行 3、有