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消费心理与商品推销 消费心理与商品推销 推销对象的心理类型与心理分析 推销过程中的心理研究 顾客应接与商品推介心理策略 推销对象的心理类型与心理分析 一、推销对象的心理类型 （一）顾客的类型 1、生活资料用户，生产资料用户 2、潜在顾客、准顾客、现实顾客、常顾客、核 心顾客 推销对象的心理类型与心理分析 （二）顾客的心理类型分析 顾客方格理论（对购买、推销人员的关心程度） ——罗伯特·R ．布莱克 ，J．S．蒙顿 1、冷漠型：对推销人员和购买关注度都很低。他们一般 缺少购买决策权 2、软弱型：对推销人员十分关注，对购买关注度很低。 他们一般重感情，轻理智 推销对象的心理类型与心理分析 3、干练型：对推销人员和购买的关注程度适中。 他们既重感情，又重理智，而且很自信 4、保守型：对购买的关注度很高，对推销人员不关心。 他们一般有过不良的购买经验，比较保守 5、理想型：对购买和推销人员的关注度都很高。 他们十分清楚自己的需求，又十分了解行情，是最成 熟的购买者。 推销对象的心理类型与心理分析 二、推销对象的心理分析与评价 （一）顾客心理分析 1、持尝试心态 2、持疑问心态 3、持欢迎心态 2、持否定心态 推销对象的心理类型与心理分析 （二）顾客心理评价 1、心理趋同 2、心理趋异 推销过程中的心理研究 一、推销过程的阶段心理与推销模式 （一）“爱达模式” （二）“迪伯达模式” （三）“吉姆模式” （四）“费比模式” 推销过程中的心理研究 二、心理因素的分析与推销策略的运用 （一）推销障碍的心理因素及对策 1、 推销障碍又称顾客异议，是推销活动中顾客 对推销人员、推销品及推销活动提出异议或反对 意见。 （1）一般障碍：带有随意性的异议； （2）真正障碍：经过深思熟虑后产生的异议； （3）隐蔽障碍：异议的原因是不真实的，甚至是违心的。 推销过程中的心理研究 2、正确看待推销障碍 （1）推销障碍是推销活动过程中的必然现象； （2）推销障碍是推销对象对推销品感兴趣的指示器； （3）推销障碍是企业改善营销工作的催化剂。 推销过程中的心理研究 3、如何处理推销障碍 （1）认真倾听，真诚欢迎； （2）重述问题，证明了解； （3）审慎回答，保持友善； （4）预测障碍，予以预防； （5）准备撤退，留有余地。 推销过程中的心理研究 （二）推销对象的逆反心理因素分析 逆反心理的影响因素主要包括年龄、性别、环 境，其中，年龄对逆反心理的影响最大。 从年龄来看，有两个年龄段逆反心理最大： 15~25岁，45~55岁 推销过程中的心理研究 （三）推销对象与推销人员距离问题 人总是依赖周围的环境而生存，但人又是独 立的人，保持着自身相对独立的人格，所以，推 销对象与推销人员距离问题就非常重要。 推销过程中的心理研究 （四）正确识别成交信号 1、再一次拿起记录详看； 2、肩下垂； 3、放开手心，伸出手指； 4、刚才已问过价格，再问一次价格； 5、就产品的某一优点，同意你的看法； 6、问以后的事，如：货多久能送来。 推销过程中的心理研究 （五）十分钟推销法 顾客应接与商品推介心理策略 一、顾客选购商品的心理过程 1、注意 2、兴趣 3、联想 4、欲望 5、探讨 6、信赖 7、行动 8、满足 顾客应接与商品推介心理策略 二、顾客应接心理对策 1、微笑应答，使顾客获得良好的第一印象； 2、要针对顾客的心理进行询问和回答； （1）掌握询问和回答的时机； （2）询问和回答要简明扼要。 3、观察顾客心理变化，伺机接待顾客； 4、礼貌待客，满足顾客受尊敬的需要。 顾客应接与商品推介心理策略 三、商品推介中的心理策略 1、避免正面使用否定； 2、巧妙地运用正反对比的方法； 3、注意说话的语气； 4、恰当的使用赞扬。 顾客应接与商品推介心理策略 四、顾客送往心理对策 1、成交后使顾客获得更多的满足感； 2、未成交也尽量使顾客愉快离店。 （1）理解和支持 （2）欢迎下次再来 * *