[经管营销]亿莎中国决胜终端之短阵线营销333.pptVIP

123 亿莎（中国）决胜终端——短战线营销 * * 亿莎（中国）商业管理有限公司策划 据统计主动消费的顾客占整体消费的30% 被动消费的顾客占整体消费的70% 由此可见营销的重要性 营销的最核心目的： 满足买、卖双方的共同需要 好的营销手段需要 内 修 外 练 如何让顾客选择你 而不去其它地方购物，取决以下几个因素 价格优势——保证名品低价 便利性——位置的选择 给顾客提供充分的货品选择——产品结构 让顾客相信你的产品质量——质量保证承诺 店铺的信誉和知名——合作政府媒体 给顾客提供满意服务——附加服务 良好的客情渠道——会员 差异化/时尚/专业的产品——特色经营 营销氛围的营造——促销信息有效传达 短线营销三要素： 广 播 特 价 派 单 如何让顾客在最短时间内选择你 短阵线营销的最有利武器 让顾客在最短时间内、最有效提高 顾客入店率的最佳手段。 店头派单招引是让顾客进店最直接、最有效、最节省宣传费用，同时可以对店内人员进行合理利用的最佳手段。 但派单的质量直接影响顾客进店率和产生连带销售的结果。 派 单 店头派单的行为标准 在哪发：——发放地点 给谁发：——发放人群 说什么：——发放语言 怎么发：——发放形式 谁监控：——发放机制 发什么：——发放物品 派单人员的形象：——发放标准 派单应变：——发放形式 派单时间：——发放时间 派单人员安排：——发放人员 派单绩效标准：——发放绩效 按店铺大小不同，派单人员数量不同进行规划。安排派单招引人员时派单人员的站位不要重叠，要互相补充。如下图： 一个店门的店铺：站位——1、派单人员面对店面 2、距离店门2m位置 3、“ ” 代表销售人员站位 在哪发： 1个人 （居中） 2个人 （一人居中， 两人分列 两侧距离为 ≥4m，≤5m） 3个人 （以店门为中线 分列两侧两人间 分列两侧人员间 距为≥6≤9m） 店头派单的行为标准 二个店门的店铺： 店头派单的行为标准 1个人 （两门之间） ≥3m，≤5m） 2个人 （一门一个， 两人间距 ≥3m，≤5m） 3个人 （一人居中, 两人分列两侧， 间距≥5≤8m） 店头派单的行为标准 1个人 （中间门） 3个人 （一人居中， 两人分列另外 两门外侧，间距 ≥6m≤9m） 2个人 （左右两侧门， 一门一个间距 ≥4≤6m） 三个店门的店铺： 多个人时：派单员要面对店面，一般左边的人照顾从左边来的顾客；右边的人照顾从右边来的顾客；中间的人机动。 一个人时：要求这个人要环顾前后左右，发现哪边有人过来就向哪边迎过去。 备 注：店前派单招引员的活动范围主要在店面正对的位置，但有些店前客流不是很大时，要求招引员离店到附近客 流较多、或十字路路口步行街边的地方派单招引，派单时要求加强口碑宣传，指明店面的位置。 当顾客距我们有2米的距离时，我们要面带微笑迎上去，并正视对方的眼睛，与顾客错位而站，一只手递上传单（正面向上，正方面对顾客）或小礼品，伸出另一只手指向店面，即有往里请的意思，又能拦住顾客的脚步，同时说出宣传内容。说话时声音要亲切、宏亮。没有传单或小礼品可发时，手里直接拿着试用装或特价品进行展示宣传，或发放厂家宣传单页。 给谁发：——发放人群 说什么：——发放语言 怎么发：——发放形式 派给我们的目标消费群：18岁——45岁之间的女性。老人或男子、小孩少发或不发，每人只发一张。 也就是口碑宣传。主要是根据店内重点促销政策或季节卖点或特价或打折商品或进门礼品等展开口碑宣传。 语言要尽可能精练，说出要点。根据不同的派发对象，使用不同的口碑；针对时尚女性主要宣传化妆品等。 例如： “你好，欢迎光临亿莎XXX店，今天本店XXX产品仅售XX元，限售XXX时间，欢迎到店内选购” “你好，欢迎光临亿莎XXX店，XXXX品正在热卖中，欢迎到店内看一下”。 “你好，欢迎光临亿莎XXX店，全场XXX折（或XX换购）（或XX送），欢迎到店内看一下”。 “你好，欢迎光临亿莎XXX店，XX品牌XXX折（当地名品为主），XXX品牌全市最低价。 面对老人或购买力较差的人宣传： “你好，欢迎光临亿莎，门前XX元超低特价，机会难得，限量发售。 正常班店铺——上午10：00