销售技巧之FABE介绍法-20090504PPT.pptVIP

小贩B 李大妈买水果的故事 1.我的李子 有酸和甜两种 2.请问要那种？ 买两斤 酸李子 小贩C 李大妈买水果的故事 1.大妈为啥 买酸李子？ 我儿媳妇怀孕了 小贩C 李大妈 李大妈买水果的故事 1.恭喜大妈就要抱孙子了 2.其实还要 加强营养！ 那要 吃啥？ 小贩C 李大妈 李大妈买水果的故事 1.猕猴桃对 孕妇挺好 2.它味道 也是酸的， 3.它含丰富的蛋白质，维生素，钙等 那多少钱一斤？ 猫先生， 我给你很多钱 太饿了， 想睡觉… 猫先生，给你钱， 你可以买很多东西… 太饿了， 想睡觉 猫先生，给你钱， 可以买很多鱼吃… 这样你就可以大吃一顿了！ 太好了，我很饿， 我太想吃鱼了！ 1.猫先生，我给你钱 2.钱可以让你买很多鱼 3.这样你就可以大吃一顿 4.很多猫都是这样吃饱的。 B 好处 E 证据 F 特性 A 优点 benefit Evidence feature advantage 著名销售专家台湾郭昆漠博士提出的在向顾客介绍产品时应遵循的顺序。 Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客； Advantage: 充分分析产品的优点； Benefit: 尽数产品给顾客带来的利益好处； Evidence: 以证据来说服顾客购买。 和普通的蜂王浆口服液不一样 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 B 好处 E 证据 F 特性(制剂) A 优点 提高免疫力,美容的效果更佳 很多懂蜂王浆的顾客都找冻干粉制剂吃 1.低温冷冻,真空粉碎双包衣包装 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 和普通的羊胎盘口服液不一样 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 B 好处 E 证据 F 特性(制剂) A 优点 提高美容的效果更佳 美容院打针美容就是用羊胎盘冻干粉 1.低温冷冻,真空粉碎双包衣包装 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 原花青素(OPC)含量高,纯度高 B 好处 E 证据 F 特性(成分) A 优点 美白的效果更佳 法国红酒能美容就是含有红葡萄籽的成分 1.红葡萄籽比葡萄籽抗氧化效果好 2.是维C的50倍，维E 的30倍 3.清除自由基，清除黑色素的能力更强 F 特性（成分） A 优点 DHA （二十二碳六烯酸 2。促进视网膜的发育 1.促进脑神经纤维的生长 2.促进视网膜的发育 B 好处 现在很多老年人都在吃 2.改善视力,预防老花 1.改善记忆力,防止健忘 E 证据 F 特性（成分） A 优点 B 好处 EPA （二十碳五烯酸） 2。促进视网膜的发育 1,降血脂 现在很多老年人都在吃 2,预防动脉硬化,脑血栓 1,改善血压,血脂 2,降低血粘度 E 证据 F 特性（制剂） A 优点 B 好处 E 证据 液体制剂 1,颗粒细小，易溶于水 2,不夺走肠胃水分 好吸收，不便秘，不伤肠胃 李大叔有便秘就吃这个 钝顶螺旋藻100％活体干燥压片 B 好处 E 证据 F 特性(制剂) A 优点 养胃，提高免疫力效果更好 可以掰开看里面有无白点 1.未添加淀粉 2.营养成分高 看颜色是否墨绿色 是否把手指染成绿色 螺旋藻 优质产品：藻片破碎后，藻粉呈均匀分散的粉末，深绿色或墨绿色，有光泽，具海藻味，口感细腻，无异味。汤臣倍健螺旋藻以100％活体干燥螺旋藻制成，多糖、叶绿素含量高，且养殖环境优良，重金属含量低，是优质的螺旋藻。 劣质产品：藻片破碎后，藻粉分散不均匀或含明显杂质，绿色中发黄、发蓝或发灰，无光泽，鲜藻味不明显或有其他异味。 正宗巴西尤加利蜂胶（进口证明） B 好处 E 证据 F 特性(来源) A 优点 1.生存环境恶劣故抗菌效果强 2.含有有机铬元素 1.对慢性炎症消炎效果好不不易复发 2.降血糖效果好 1.看证明 2.尝味道 蜂胶 对比味道: 汤臣倍健：挤出豆粒大小放到指尖放到舌头舔，汤臣倍健蜂胶略带酒精味，舌头尝有点苦涩味，带点发麻. 不好的蜂胶有甜味或蜂蜜味，舌头不会发麻。 蜂胶巴西进口证明 新盖★盖的不足 补钙效果差 消化吸收不全 加重肠胃负担 导致便秘 F制剂 A缺点 B坏处 2,一片顶五片 1,固体钙 张大叔就这样 E 美白的面膜 每天要很多钱 使用天数少 局部抗氧化 局部美白 F制剂 A缺点 B坏处 2,一盒只有五片 1,外用贴剂 我小妹就这样 E 所以要加服维C 开放式提问 封闭式提问 提问的方式 回答较自由 一般是二选一 我要搞清楚状况？ 开放式提问 5W1H Who When How Wha