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商务谈判 11月9号 1401 下午3-5:00 选择10*2=20 简答4*5=20 论述5*8=40 案例20分 谈判成功的关键几点P168（成功的谈判要求有什么能力？: 1）有相当的创造力2）化解问题的能力）谈判经验是谈判成功的保证。实现预期的目标就是成功的谈判 11）谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。Eg:美国教育体制和法律体制（权利大小平均） 公正原则：或按贡献比例分配原则。要求按照每个人的贡献比例进行分配。EG:美国的自由市场体制、大学得分高的学生容易获得课程 需求原则：或福利保障配置原则，要求按照需要求的比例分配利益。EG:美国的社会保障体系、大学里的经济资助 谈判中的创造力包括几点P172（测试化解技巧和创造需要关注什么） 把问题拆分成一些可以解决的部分2）发现差异：议题调整和再调整3）扩大馅饼4）过渡（找不到折中的方法，双发都无法得到他们本来想在交替互换交易中获得的符合他们要求的利益。过渡性方法可以提醒我们理解对方利益并避免定位性谈判）5）消减成本6）非特定补偿7）构建后效契约 非特定补偿：一位谈判者将得到他想要的，而另一位则以一些本来为包括在谈判范围内的方式进行补偿（或支付） 后效契约：谈判者之间对于未来事态所持观点的差异不需要进行过渡和融合，这些差异却形成了协议的核心。 人际关系中的三种信任关系P120 1）威慑性信任是以行为的一致性为基础，意味人们会一直坚持做他们承诺要做到的事情。如果不能坚持一致性和信守承诺，将会带来威胁或约定的后果，最常用的后果包括：惩罚、制裁、激励、奖赏和法律程序。（合同、监控、有些惩罚） 2）认知性信任是建立在行为的可预见性基础之上的。当一个人掌握了有关别人的足够多的信息，从而能够理解他们并且准确地预见他们的行为时，这种信任就会出现。（橡胶和大米） 3） 认同性信任是建立在对他人的期望和目标的共鸣基础之上的。(理解并赞同、同情、接受对方的价值观，情感上相互联系，对方接受你的偏好) 3种最常见的动机风格P91 1. 自我型的：喜欢将自己的利益最大化，几乎很少或根本不关注别人得到多少。 2. 竞争型：喜欢使自己的利益和别人的利益之间的差额最大化（“打败”对方）。 3. 合作型：追求平等及谈判者的成果之间的差额最小化。 有效的谈判准备包括哪些P14(包括三方面的综合能力) 1）自我评估2）对谈判对手的评估3）对谈判形势的评估 双赢协议实现什么最大化？P65？（EG:利益、情感最大化） 双赢的真正定义是所达成的协议能够使谈判者所关心的任何事情都能最大化，不论是金钱还是人际关系、信任、内心的平和。 双赢谈判是双方都得利并实现总体利益最大化的谈判。 1）自我中心主义：即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。 2）证实偏好：即人们在评价自我表现时，倾向于去看那些自己想看的方面。 3）容易满足：制定较高的期望值并为之尽力争取，这在谈判中是很重要的。相反，当人们具有满足倾向时，他们会轻易满足而不去争取更好的结果。 4）自我强化不足：无法做出正确的反应，也不能意识到自己并没有做出反应。人们必须洞悉自己的不足之处，才能获取并保持效率。 议价区间：或可协议区间。指的是谈判双方保留点之间的重叠区域。谈判的最终结果就会落在高于卖方的保留点，而低于买方的保留点之间的某个点上。议价区间可以正数，也可以负数。 A在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。即：买方愿意出的最高价格高于卖方愿意接受的最低价格。重叠区域以为这达成双方一致同意的协议要比采用谈判协议最佳替代方案更好。B负议价区间表明双方保留点之间不存在正数的重叠。在这种情况下，谈判者们应试着运用其他最佳替代方案来达成协议。确定是否存在正议价区间对谈判双方都有好处。 谈判中的保留点:保留点是对谈判者关于其他替代方案的谈判协议最佳替代方案（BATNA）的量化。保留点对其谈判的最终结果有最直接的影响。当谈判者掌握了三类信息：市场价格、保留价格、和期望值时，只有保留价格能影响最后的结果。保留点不是由谈判者的意愿决定的。P17 谈判中的陷阱定义P7 1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为双输谈判）。谈判者没有意识到并发挥到双赢的潜能。 2）盈利太少（“赢家的不幸”）。谈判者做了巨大的让步，导致利益份额所剩无几。 3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款，他们最佳的选择）刚愎自用或估计错误 4）满足于非最佳条款（也称为协议偏好）。即使支付条件并非最佳选择，谈判者仍觉得有必要达成协议 10、哪些因素引起不信任P128 1）沟通不良 2）素质归因：把他人的人品和意图作为其行为或意外事件（自负、贪婪）发生的起因，从而对之产生怀疑。情景归因：把一个或多