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营销中心绩效考核方案 一、 考核目的 1 二、 考核范围 1 三、 考核周期 2 四、 考核内容及细则 2 (一) 营销中心考核 2 1. 营销中心销售奖金计算方法 2 2. 考核说明 2 3. 指标说明 3 (二) 大区总经理考核 5 1. 大区总经理年度奖金计算方法 5 2. 考核说明 5 3. 指标说明 5 (三) 销售员工考核 7 1. 销售员工奖金计算方法 7 2. 考核说明 7 3. 指标说明 7 4. 销售专项奖金考核 9 (四) 用服办事处考核 10 (五) 业务拓展部考核 12 (六) 营销管理部考核 12 (七) 技术支持部考核 13 五、 其他考核说明 13 考核目的 为了促进公司整体经营目标圆满完成，体现“责权利对等”的绩效管理思想，发挥大区、办事处主观能动性，增强负责人的责任感，引导、激励员工开发自身潜能和工作热情，特制定本办法。 考核范围 本办法是结合公司绩效考核办法制定的营销中心专项考核办法，与公司绩效管理办法不同之处以此为准。 适用于营销中心下属各部门及员工。 考核周期 营销中心实行年度考核，季度跟踪。 各大区和大区总经理实行年度考核季度跟踪。 其他部门、各办事处、大区总经理以外其他员工年度考核与季度考核相结合。 考核内容及细则 营销中心考核 营销中心销售奖金计算方法 营销中心销售奖金=（∑系统产品虚拟毛利×5% ＋∑终端产品虚拟毛利×3%＋∑有效回款额×1.6‰）×调整系数+费用节余奖励+异地物资消化奖励 考核说明 该项奖金包含营销员工季度项目提成奖金、营销员工年度奖金、大区总经理年度奖金，不包含营销管理部、技术支持部、业务拓展部经理季度奖金，不包含营销管理部、用服员工、业务拓展部年度奖金，不包含工程维护收入、终端维修收入、疑难回款计提专项奖金。 该项奖金中的一部分将用于销售员工的销售项目提成奖金，进行季度发放，一部分用于大区总经理年度奖金，剩余部分由营销中心与营销管理部、技术支持部、业务拓展部、用服员工的年度奖金统筹考虑，在营销中心内二次分配；如由于业绩未能完成，该项奖金不足以支付销售季度项目提成奖金和大区总经理年度奖金，已发放部分不再追回。 指标说明 虚拟毛利润 虚拟毛利润=销售收入-结算成本-费用-新增坏账相关费用 如因公司战略发展需要签订的特殊项目虚拟毛利为负值，经公司总经理办公会审议批准后以毛利润为零计入，不计算负值。如因合同分批签订、赠送物资原因导致单笔合同虚拟毛利为负值的，以实际负值计入。 销售收入 销售收入以公司财务部门的确认的税后销售收入为准，不包含工程维护收入、终端维修收入，确认原则由财务部门进行确定。 如发生退货，以负值计入销售收入。已经确认销售收入的合同如出现无法执行，确认无法执行之日以负值计入销售收入。 2007年已确认为销售收入并发放奖金，如依据会计师事务所意见需调整到2008年度确认，不计为营销中心2008年销售收入。2007年已经按照30%确认销售收入的，2008年以70%的比例计入。 结算成本 结算成本以商务部门统计发布的产品结算成本为准，赠送物资以结算价格计入。 费用 费用以整个营销中心实际发生费用为准，不包含奖金，费用依据系统产品和终端产品的销售收入减结算成本等比例分摊，分别计算虚拟毛利润。 新增坏账相关费用 新增坏账相关费用=本年度新增坏账计提额×50% 新增坏账根据集团下发的《资产减值准备暂行办法》中采用的帐龄分析法计提坏账准备，以公司财务部门本年度的计提统计数据为准，依据系统产品和终端产品的销售收入减结算成本等比例分摊，分别计算虚拟毛利润。具体计算方法为： 3个月以内（含3个月） 不计提 3个月-1年（含1年） 0.5% 1年-2年（含2年） 10% 2年-3年（含3年） 20% 3年-5年（含5年） 50% 5年以上 100% 有效回款额 以公司财务部门确认收到的实际回款为准，如发生贴息费用，从回款额中扣除计算，有效回款不含保理，不含工程维护类和终端维修类回款。 调整系数 调整系数依据营销中心综合业绩完成率进行计算： 营销中心综合业绩完成率 调整系数 60%以下 0 60%-100% 调整系数=实际完成率 100%以上 调整系数=1 营销中心综合业绩完成率计算方法为： 营销中心综合业绩完成率=销售收入完成率×30%+有效回款完成率×40%+虚拟毛利完成率×30% 费用节余奖励 在营销中心综合业绩完成率≥80%的条件下，费用节约部分30%作为奖金追加到年度奖金；无论综合业绩完成率如何，费用超支部分20%从年度奖金中扣除，扣除额度最高不超过销售奖金的50%。 费用节余指营销中心年度所有部门可控费用，包含用服和营销管理部、业务拓展部等费用，不包括奖金、运输、折旧、摊销等专项费用，与考核费用口径一致。 异地物资消化奖励 异地物资消化奖励