KA门店作业管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * KA門店作業管理 2008/06/20 有终端就必有人服务有人服务终端才能产生业绩 业务员的重要性 由于现代化终端快速的发展,必须有人在终端服务才能产生销售量,而门店业务员的工作主要是在终端服务,提升公司产品在终端的销售量. 大多数的终端都为连锁性,有经常性的促销活动在举行,所以门店业务员是一个相关专业的工作,有好的终端服务可以增加销售,防止问题的产生. 门店业务员的重要功能 作好终端门店公司产品商化工作,增加门店销售量. 管理终端门店库存量,减少终端门店缺货脱销及降低退货. 督促门店进货,增加上架品项的点货率,增加销售业绩. 督促经销商送货,減少平時缺貨及因避免缺货罚款. 作好门店服务,建立与门店人员的客情关系,减少费用支出提高单点销售量. 门店业务员的职责(一) 门店业绩达成-增加单店的销售量. 促销办法执行-促销信息传递,促销价格确认张贴POP,TG位置确认,电脑价格确认. 门店人员沟通-业绩促成,促销说明,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理,抱怨及问题解决. 客情维护-拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员. 库存盘查-安全库存量检查及纪录实际销售纪录 门店业务员的职责(二) 陈列面商化-商化行为:商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁. 建讥订单取得 配送追踪. 导购人员督导-督导导购员工作及出勤状况 退货及不良品处理 平常时品项维护及价格确认. 竞争信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合 访谈纪录及问题回馈 门店业务员标准作业流程 拜访行程安排. 拜访前的准备工作. 拜访时必须执行的工作 . 拜访后应做的工作 . 拜访行程安排(一) 1).首先了解自己的区域范围及客户数 2).先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即A,B,C三级. 3).分级以业绩量,库存量,来客数作为分级依据 4).拜访频率：对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率: A:大卖场/特大型超市每周 三次. B:中型卖场/超市每周二次. C:普通卖场/小型超市/连锁店每周一次. 拜访行程安排(二) 5).行程安排技巧: (1).?通过地图彻底了解区域的地理情况,包括地理范围,街道界限,交通路线及设施等. (2).通过客户档案--彻底了解区域 的客户情况,客户数量,客户类型,客作业习惯. (3).通过实际交易营业额--了解客户级别等. (4).依路顺,拜访时间,作业时间,客户作业规范,正确设计行程. KA門店客户分级 A级客户-大卖场-每周三次(銷售額大) B级客户-超市-每周二次(銷售額中) C级客户-小型超市-每周一次(銷售額小) 23 38 21 29 37 30 39 26 20 31 17 25 16 10 28 22 4 11 6 40 19 9 8 32 7 12 24 35 18 5 1 36 27 3 13 14 34 15 33 2 41 52 50 49 42 48 51 46 43 45 47 44 星期一 星期三 星期二 星期六 星期四 星期五 KA門店客户拜访次数 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X 1 = 35次 每周六个工作天75÷6大约＝12.5 以12~13次为基础规划路线 75次 + + 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 46 48 2 6 41 7 51 49 14 23 13 52 22 29 星期一 星期二 星期五 星期三 星期四 星期六 拜訪行程安排准备工作 整理有交易的终端客户资料. 将客户分级级. 了解终端客户拜访时间及路程时间. 安排KA人员每一周日常拜访行程. 以实际的客户拜访数作为人员考虑的重点. 最终考虑因素是以服务终端效率. 拜访前的准备工作(一) 报表准备: 1).客户资料卡 2).拜访日报表 3).建议订货单 拜访前的准备工作(二) 作业工具准备: 促销協議書. DM,TG協議書 产品目录产品规格. 报价单及价目表. 名片. 计算机. 笔. 工具刀. 双面胶或胶带.? 陳列商化工具. 促销赠品. 清洁工具. 拜访前的准备工作(三) 拜访前的自我检查: 1).检查服装仪容. 2).检查报表及作业工具. 3).检查车辆及车票. 4).确定拜访行程. 5).了解交通及天气状况 拜访前的准备工作(四) 拜访前的确定工作事项: 1).了解主管交办事项 2).确定拜访目的 3).本日重点工作 4).优先问题处理 拜访时必须执行的工作(一) 督导促銷員工